外資コンサル出身者がアナログな「手紙営業」にこだわるワケ

年間6万通のセールスレターを作成・送付している株式会社letable。デジタル化が進むセールス領域で、「手紙」という極めてアナログな手法を活用し、お客様のご商談を獲得するセールス支援サービスを運営しています。

テレアポやメール営業といった営業代行サービスと異なり、役員以上の決裁権者とのご商談を獲得できます。ITやWEB、マーケティング企業様を中心に好評を頂いている「letable」はどのようにして生まれたのか、代表の高橋にインタビューしながら誕生秘話を紐解きます。

Webサイト：https://www.letable-inc.com

サービスサイト：https://www.letable.jp

代表プロフィール：

【高橋 直也】

新卒でみずほFGに入社。企業オーナーや上場企業役員など超富裕層顧客を対象に資産運用コンサルティングを行う。その後アクセンチュアに転職し、大手金融機関を対象としたCRM領域のコンサルティングに従事。新規事業の立ち上げ・開発プロジェクトを経て、株式会社letableを創業。代表取締役に就任。

ーはじめにletableがどのようなサービスを提供しているのか教えてください。

【高橋】

　手紙を活用した商談獲得サービスです。年間6万通送付の知見に基づき、専任のコンサルタントがセールス全体をプランニングします。戦略の策定からアプローチリストの作成、手紙の作成・送付、フォローアプローチまでワンストップで支援します。

　弊社で獲得する商談のうち75％は決裁権を持っている役員以上の方が同席するので、契約に直結したご商談となることが最大のポイントです。

ーデジタル化が進む中で「手紙」とは時代に逆行していますね。

【高橋】

　そうなんです。そう思っていただける方が多いからこそ手紙営業には効果があります。

　webマーケティング等を活用してリードを獲得し、インサイドセールスがCRMツールを使いながら関係構築、購買に結び付けるというように最近のセールスの型は大方決まっています。営業を受ける側も「また同じやり方か」と飽きがくるのも仕方なく、まさに競合ひしめく密集地帯で他社と闘わなければいけません。

　しかし、誰も使わない手紙を活用することで、密集地帯を避けて裏口から営業先に侵入することが出来るのです。

ー実際どれくらいの効果が出ているのでしょうか。

【高橋】

　手紙を100件送付すると、少なくとも1、2件のご商談を獲得できます。一見すると少ないですが、手紙は役員以上の方にバイネームでお出しするので、ほとんどのご商談には役員の方が同席します。いわゆる決裁権者、キーマンなので、一回目の商談で成約するクライアント企業様も非常に多いです。

ー手紙の活用を思いついたきっかけは何だったのでしょうか。

【高橋】

　手紙自体は金融機関で営業を行っていた際に活用していました。電話を使った営業がとにかく嫌いだったので、その代わりの手段ですね。書き方に工夫を凝らしていくうちに新規の法人のお客様との取引が増え、一定の成果がありました。

ー具体的にはどのような経緯でletableを設立したのでしょうか。

【高橋】

　新規事業の立ち上げや起業を経験する中で、必ずと言ってよいほど「新規顧客の獲得」という課題に悩まされてきました。立ち上げて間もない時期はマーケティング施策が機能せず、テレアポなどアウトバウンドセールスに頼らざるを得なくなります。しかし、あくまで私の経験上ですがそれらで獲得できる商談の質は高いとは言えません。

　最終的には自社のリソースで手紙を作成し、新規顧客を獲得していきました。結果的に最も費用対効果が高かったのが手紙営業でした。

　どの企業でもセールスのアウトソーシングを考える際、獲得する商談の質が課題にあがります。質のよくない商談であればアウトソーシング自体を諦めてしまう企業様も多く、業界全体の課題だと考えています。自らの経験を通じて、それら課題を解決できるサービスを提供したいと思ったのがletable設立のきっかけです。

ー引き続きコロナウィルスの影響もあるかと思いますが、2021年はどのような展開を考えられてますか。

【高橋】

　意外かもしれませんが、コロナウィルスの影響が拡大した昨年、弊社への問い合せ件数は右肩上がりで増加しました。これは在宅勤務導入により電話がつながりにくくなったり、メール営業を活用する企業が激増した結果、効果が出なくなってしまったためだと思います。2021年はコロナ禍でも有効なセールス手段としてより一層「手紙営業」をアピールしていければと考えています。

■会社名：株式会社letable

■代表：代表取締役 高橋 直也

■本社：東京都渋谷区渋谷3-1-9 YAZAWAビル3階

■事業内容：セールス支援業、セールスコンサルティング業

■WEBページ：https://www.letable-inc.com

■サービスページ：https://www.letable.jp