BtoB営業の古い慣習を突破する「新しいデジタルコミュニケーション」の仕組み。創業者が上場企業の役員を辞めてでも挑みたかった挑戦とは

私たち、株式会社LOOV（ルーブ）は、2022年に設立したスタートアップです。従来のオンライン会議でもなく、Webinarでもない、新しい形の「デジタルコミュニケーション」を一般化させたいという信念のもと、対話動画ツール「LOOV」（ルーブ）の提供をしています。

このストーリーでは、当社代表 内田の「創業の想い」や、「プロダクト開発に込めたこだわり」をお伝えします。

株式会社LOOV　代表取締役CEO 内田 雅人（Uchida Masato）

執行役や取締役として経験した、BtoBセールス・コミュニケーションの非効率

私は、新卒でマーケティング支援会社へ入社しました。数年間の新規営業担当を経て、営業戦略の立案やWebマーケティングのコンサルティングをIT企業を中心に行い、その後、同社の執行役や子会社の取締役を歴任しました。2016年には、同社の上場に際して、ロードショー（機関投資家向けの企業プレゼン）も担当しました。

そういった経緯もあり、法人向け商材を「売る」経験も、「買う」経験も多くしてきました。その中で多くの非効率を感じていました。

ECの発展により、BtoC領域の購買プロセスは劇的に変化し、ネット完結で買い物をする事が当たり前になりました。しかしBtoB領域に変化は起こっていません。数年前までの買い手は、都度、各営業担当に来てもらい、紙の資料を見て商材の内容を聞くというのが一般的でした。コロナ禍を経て、物理的に商談が出来ない期間が続いた事で、買い手は、複数の売り手の「PDFのサービス資料」をWebサイトからダウンロードし、比較検討を行って購入商材を絞り込んでいくといった具合に、一見すると、幾何かのデジタル化は進みました。

しかし、実はそれすら、うまくいっていないのが実情です。法人向けの商材は、「小難しい」事が多く、Webサイトの情報やPDFなどの資料で理解できる情報に限界があります。（そもそも、売り手企業によっては、論文のような文字量のサービス資料もあったりします。。）

売り手もそれを認識しているので、結局は人力で対応を行います。各社の営業担当者は我先にと、買い手にフォロー電話を何度も行い、相手の役職や部門に合わせて資料の補足説明をします。そして「商談をさせてくれ」と繰り返します。結局はマンパワー勝負となっており、本質的には10年前から何も変わっていません。

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【アンケート調査結果】

・82％ の買い手（購買検討者）は、「サービス資料」などが、わかりにくいと感じた経験がある。

・92％ の売り手（営業担当者）は「サービス資料」だけでは、内容がわからないので、口頭で補足が必要だと感じている。

※株式会社LOOV調べ

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欧米ではマーケティングや営業で動画の活用が進んでいた

そんな、ある時、欧米の最新トレンドをたまたま耳にしました。NetflixやTikTokなど、BtoC領域では当たり前になりつつある「動画」ですが、ビジネスシーンにおいても「活用」が急速に、進んでいると。2021年時点で86％もの企業が既に、マーケティングや営業の活動に動画を活用しているとのことでした。一方で、日本企業で動画の活用をしているケースはほとんどありませんでした。ここまで大きな差が開いている事に驚きました。

※引用：https://www.wyzowl.com/video-marketing-statistics/

そこから、欧米の動画活用に関して、血眼になって調べました。

すると、欧米企業が利用している「動画ツール」自体が、進化し始めている事に気がつきました。動画内で視聴者の情報が取得できたり、視聴者の属性によって最適な動画のみを見せる事ができたり、動画上にボタンを表示してクリックできたり。動画がコミュニケーションツールになり始めているという印象を受けました。

さっそく、数社の知人の会社に、欧米の動画ツールを紹介して、活用を勧めました。動画の利活用により、コミュニケーションコストが下がり、「売り手」、「買い手」共に、効率や成果が上がるという事は理解されたのですが、「先進的な画面」、「オーバースペックな機能」、「表記が日本語ではない」などの理由から、活用は全く進みませんでした。私自身が営業畑の出身なのでよくわかりますが、国内の多くの営業パーソンのWebリテラシーは高くないのです。

一方で、国内の動画ツールも探しましたが、いわゆる「動画編集ソフト」しか存在しておらず、営業シーンで活用するには、適していないものばかりでした。

「営業出身者」が創る「営業向け」の対話動画の仕組みとは

国内には適切なツールが存在していない、かつ、欧米のツールが国内には浸透しないのであれば、自分たちで創ろうと思い立ち、上場企業の役員という肩書を捨てて、起業することを決めました。有難い事に、共同創業者である高井と、製品開発の要を担うCTOの笠井がすぐに集ってくれ、すぐに始動することができました。

開発するプロダクトのイメージはすでに沸いていましたので、すぐに、試作版プロダクトの構築に取り組みました。それが、「対話動画」です。

試作版プロダクトの完成後、利用企業はすぐに、20社を超えました。加えて、始動から約半年たらずで、資金調達も実施することができました。利用企業様からは、「動画の活用により、お客様へのメール送付時のクリック率が180％に改善し、サービス情報を適切に届ける事ができるようになった」、「動画の利用で、工数を下げながら、新規の見込み客獲得数が122％に改善し、営業の成果が向上した」というお声を頂けました。

LOOVは、単なる動画を作成するツールではなく、営業シーンにおける新たな「デジタルコミュニケーション」のツールとして、一定の評価をいただけたのです。

▽「LOOV」活用時のUX(ユーザーエクスペリエンス）

その後の、600人以上を対象とした買い手向けのアンケート調査では、「91％ の買い手（購買検討者）は、〝 営業担当者がサービス資料を解説している動画 〟を視聴したいと感じている」という結果になりました。実は国内のビジネスパーソンも動画で情報を取得したいというニーズが顕在化しているということもわかりました。

そして、いよいよ、2023年4月に正式版のプロダクトをリリースしました。「売り手」はもちろんの事、「買い手」にとっても最適なツールにするため、UXを徹底的に磨き込みました。その結果、他に類を見ない、営業活動に特化した対話動画ツール「LOOV」が完成しました。リリース後、すぐに数十社様にご導入をいただけました。

LOOVの最大の特徴は、動画の再生中に「設問」を表示することで、その回答結果に応じて相手に見せる動画を自動的に変更することができます。（例：課題別、役職者別、職種別、企業規模別、購買確度別）加えて、動画の最中に「入力フォーム」を差し込む事で新規見込み客の情報を獲得することも出来ます。つまり、24時間、365日、動画が勝手にお客様ごとに最適な紹介や解説をしてくれます。

動画の再生中に、商談の日程調整やセミナー参加などに誘導することもできるので、今までのような「新規の見込み顧客を電話で追いまわす」必要もなくなるのです。「買い手」からしても、自分のタイミングで、最適な情報のみを視聴する事ができるようになり、商材の理解も簡易的になります。

「新しいデジタルコミュニケーション」で日本をより良くしたい

国内の労働人口は、2060年には現状の6割程度まで低下するとも言われています。今のまま働ける人数が減っていけば、いわゆるGDPも下がっていき、国力も下がっていくことになります。様々な領域で脱マンパワーや、デジタル化が叫ばれていますが、「営業」職の領域は未だ、発展途上の領域の1つです。

実は国内には270万人（引用元：国勢調査）もの営業職従事者が存在しています。営業職従事者の人件費総額を単純計算すると、年間に11兆円にも及びます。営業職のパフォーマンスが数％向上するだけで、数億円のインパクトがあるということがわかります。買い手企業側の効率化なども考慮すれば、世の中へ与える影響はより大きいものとなります。

「LOOV」というプロダクトの名前には、「動画（Video）の力で、買い手と売り手の輪（LOOP）を繋ぐ。」という意味が込められています。「売り手」は無駄な活動時間が減らせるので、実際の商談や、クリエイティビティの高い仕事により注力をすることができるようになります。一方、「買い手」は、営業担当から電話で追いまわされる事がなくなり、自分のタイミングで適切な情報のみを知ることができるようになります。双方にメリットのある、新しい形のコミュニケーションなのです。

現在、あらゆる企業で、「自社のWebサイト」を構える事が当たり前になりました。近い将来、LOOV動画も、ほとんどの企業が利用する「当たり前のもの」にしていきたいと考えています。そして、動画の作成や視聴に関する膨大なデータを収集、及び解析することによって、「買い手」にも「売り手」にも、より価値のあるプラットフォームへと昇華させていきたいと思います。

■会社概要

会社名：株式会LOOV（ルーブ）

代表者：代表取締役CEO 内田 雅人

所在地：〒152-0002 東京都目黒区目黒本町2-4-4

設立：2022年4月

事業内容：営業/マーケ向け動画活用プラットフォーム「LOOV」の開発・提供

URL：https://www.loov.co.jp/

■サービスサイト：https://loov-video.com/