人はなぜ買ってくれないのか・・・〜Apple Watchの事例に学ぶ購買心理〜
Apple Watchの発表に伴い、いろいろなサイトやブログで
情報を漁っていた時のこと。
とあるブログの一文に目が止まりました。
※が、しかし、どのブログでどんな文章だったか忘れた。。
覚えている限りで要約すると、
・Apple WatchはこれまでのAppleには珍しく最初から販売種類が多い。
(2サイズ、筐体も3種類、ベルトいろいろ、的な)
・結果、どれを買えばいいのか迷っちゃう。
・しかもウェアラブル端末だから性能に加え、デザインがとても重要。
・迷ったらこの仕様モデル買えばおk、っていうモデルがあれば高くても買うのに。
→センスのない僕はどれを買えばいいのかわからない!
→買うのが怖いよ!
→結果買わない、というパターン。
この思考は今まで僕の中に無かった。
ぼんやりと、複数の選択肢があるよりは
1点集中でモノを売るほうが反応が良いことは知っていた。
その理由は「迷い」が生じるから。
心理学上、人間は迷うと行動を止める。
→結果買わない。
しかし、今回目にしたブログでは「迷い」ではなく
「恐怖」による購買停止心理が働いている。
そう、ヘタなモデルを選んで、周りにダサいって
思われたくない!という恐怖。
人はモノを買うときに、
良いモノだから買う、安いから買う、だけじゃなく
自分を飾るために買う、相手から優位に立つために買う、
というニュアンスも持ち合わせている。
もちろん、その場合、失敗はしたくない。
人から羨ましがられるもの、認められるものを
手に入れたいと思うはず。
身に付けるモノ=ウェアラブルなモノであれば尚更。
だからセンスのある人の推薦の声(テスティモニアル)は
強力なんですよね。
その失敗のリスクを下げてくれるから。
このApple Watchもイケてるモデルとか俳優とか
スポーツ選手とかが、「私はコレ!」と
断言してくれれば失敗のリスクは減る。
もしくは台数を限定したモデルを発売すれば、
ダサいかイケてるわからないけど、希少価値が付いて
「お!それ限定モデルじゃないですか!」となるから
失敗のリスクは減る。
ということで、まとめると、人の購買心理に関して
「選択を与えることは、恐怖を与えることと同じ」ということ。
できれば恐怖を与えることなく、買って欲しいですよね。
売り手はその心理を踏まえ、安心して買ってくれる仕組みを
作る必要があると思います。
どうした、Apple。
迷わせないでくれよ。
では、また。
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