失敗しないビジネスのための顧客リスト獲得を成功させる5つの戦略



こんにちは、モテマ代表の佐藤です。


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少し間が空いてしまいましたね。

すっかり寒くなってきました・・・。

気付いたら年の瀬なんでしょうね・・。




さて、今日の話は「どうすればビジネスがうまくいくか?」という大それたテーマです。



ビジネスを安全に、安定的に失敗することなく展開するのに必要なことってなんでしょうか?



いろいろと考え方はありますが、マーケティングの側面から言うと、それはリスト、顧客情報のリストです。顧客リストとも呼びます。

何を差し置いても、顧客リストです。




ちなみに、ここで言う顧客リストとは、


名前

メールアドレス

住所

決済情報(カード情報) ・・・などなど


顧客リストさえあれば、ビジネスを展開できます。

特に関係が構築されているリスト、しっかりとセグメントされているリストを持っているのであれば、そこにサービスを当てればいいわけです。



たとえば、

自社の商品を買ったことがある顧客に別の商品をオファーするとか、30代男性の顧客リストを持っているのであれば、これから来るであろう男性コスメ商品をオファーするとか。


※オファー → 商品を提案すること


自社で持っている顧客リストを元に別の会社と組んでジョイントベンチャー方式でビジネスを展開するとか・・・




いろいろとビジネスの展開が考えられます。


それもこれも、顧客リストがあってこそです。





有名な話ですが、


江戸時代の江戸の商人は、火事が起きたとき、商品も小判も捨ててしまいますが、顧客台帳だけは一番に持って逃げたといいます。

顧客台帳さえあれば何度でも立て直せる、ということですね。

商売にとって、それだけ顧客リストは大事なんです。




顧客リストの重要性を理解している企業は積極的にリストを獲得し、顧客との関係構築に資産を投下します。




身の回りでも・・・、




✓なぜ、GoogleやFacebookは無料なのかを考えたことがありますか?


ユーザー数が多ければ多いほど、インパクトの大きなプラットフォームが形成され、広告主にとって魅力的なフィールドになります。

そうなれば、広告収入でビジネスが成り立ちます。


✓なぜ、住宅や車の展示会など、お店に行くだけで景品が貰えるのか分かりますか?


それらの企業は、企業やサービスを知ってもらうことに投資しているからです。

1000人来場し、その顧客リストに対して数件でも成約があれば十分なリターンを獲得できます。

且つ、その1000の顧客リストは繰り返し使えるので、その企業の資産になるわけです。


✓なぜ、たった100円で、数千円相当のものを提供できるのか分かりますか?


5000円の商品をは100円で売っている。100円なのに、すごくいいコンテンツが売っている。どう見ても赤字なのに・・・。

こんなサービスを見たことはありませんか?

これは、100円のその先の商品で5000円以上の売上が立つロジックが形成されているからです。

100円の商品が100人に売れて(この時点で49万円の赤字)、そのうち10人が50万円の商品を買えば、売上は500万円になります。

結果、451万円の利益になるわけです・・・加えて100人のリストは残るのでさらに生涯利益(LTV)は増えるでしょう。

加えて、たった100円の課金だとしても、「決済情報」という強力な情報を手にしているというわけです。




・・・というように、


顧客リストはとても大事で、ビジネスに大きな影響を与えるのです。






しかし・・・、


ココ最近、残念ながらリスト獲得は確実に難しくなってきています。


以前(5年前くらい)は、リスティングで広告を出せば、低単価で顧客リスト獲得が出来ていました。

しかし、個人情報保護法や、顧客が賢くなってきている、どこかの企業が個人情報漏洩させてしまう・・・などなど、顧客リスト獲得ハードルは上がっています。



では、これから顧客リストを作るにはどうすればいいのか?

その問題を解決しましょう。



顧客リスト獲得に関する戦略を簡単に5つに分けて説明します。



1.期待以上の価値を提供できるか?


顧客リスト獲得、例えば、メールアドレス登録や決済情報を獲得したいのであれば・・・無料でも100円でも1000円でも、それ以上の価値を提供する必要があります。

料金以上の価値を提供し、価値を感じてもらい、ファンになってもらうことが必要です。

100円のものを100円で売っても、競合には勝てません。

ただ、その先にはしっかりとマネタイズできるマーケティングフローが必要になります。


2.驚くほどのクオリティを準備できるか?


1番と似ていますが、提供するコンテンツの品質、クオリティも重要です。

顧客と最初に接触するポイントでは特に、質にこだわり手を抜かないコンテンツを準備する必要があります。

ユーザービリティ、デザイン、フォロー、などなど顧客の立場に立った上でのクオリティを追求する必要があります。


3.広告を知ってちゃんと使うこと


ホームページを作って、または店舗を構えて、ただただお客さんが来るのを待っていても何も始まりません。

積極的に賢く広告を使いましょう。

期待する結果を得るためには広告に関する知識も必要ですが、顧客リスト獲得への導線で広告は必須です。


4.獲得チャンスを把握すること


ホームページに来る人達を何の仕掛けもなく離脱させていませんか?

お店に来る人達をしっかり囲う仕組みを準備していますか?

サイトやお店に来てもらった時点で顧客獲得のチャンスが生まれます。

もし、何もしていないのであれば・・・これは、とてももったいないことです。

自社サービスの導線上で、関係性のないユーザーとの関係を構築できる仕組みを準備しましょう。


5.死ぬ気で投資できるか?


1〜4の戦略が準備出来たら・・・顧客リスト獲得に対してこれまで以上の投資をしましょう。

あなたがこれまで やってきた以上、思っている以上の投資です。

顧客リストを獲得し、その先のマネタイズフローが構築してあるのであれば、あとはお金を投下してレバレッジをかけるだけ。

利益最大化のためには、どこにお金を使うのか?も重要なポイントです。






さて、5つの戦略を紹介しました。



具体的なことまで説明できていない状況ですが、顧客リストの大切さが伝わったのではないでしょうか?



特に4番の項目に関しては、もったいない状況をよく目にします。

改めて、自社サービスの導線を顧客目線で見直す必要があると思います。




それでは、また。


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