ローカル企業が生き残るためのマーケティング戦略考察②



こんにちは、

モテるマーケティング代表の佐藤です。


いつも日の出前に起きてるんですが、今日は寒すぎてダウンジャケットを2枚重ねる暴挙に出ました。

しかし、それでも・・・寒い。



前回の記事で、ローカル企業が集客を行う際の広告手段として、ネット広告、テレビCMについての話をしました。



今回はその続きとして・・・


新聞広告、DM(チラシのポスティングや折込、DM送付など)について話していきたいと思います。



・権威性と信頼感を与える新聞広告


さて、ローカル企業における新聞広告ですが、新聞の種類にもよりますが、有効であると考えます。

発行部数は減っているといえども、地域との結びつきやメディアの特性を考えると新聞広告でもまだまだ反応は取れるはずです。

加えて、他の媒体と連携させる(クロスメディア)ことで、相乗効果を発揮します。


しかし、大事なことはやはり、反応(レスポンス)を測れるようにしておくこと。

そして、広告後の動線を準備しておくことは必須です。



・知っている人はやっているDM広告展開


チラシを作成して直接ポストに投函したり、ハガキや封書で顧客宅に送付したり・・・などなど。

あなたの家にも色々と届くのではないでしょうか?

じつはこの方法、使い方次第ではローカルで相当な威力を発揮します。

原稿やタイミング、形態によって効果は変わりますが、その実力は計り知れません。

いろいろと理由は存在しますが、まず、本気で使っている企業が少ないこと。

そして、レスポンス施策が取りやすいことなどが考えられます。


これももちろん、反応率を測れるようにし、配布後のユーザーの導線を準備しておく必要があります。

加えて、広告原稿によって反応が大きく変わるので、ライティングスキルも必要になるでしょう。

かっこいいチラシじゃなくて、反応が取れるチラシを準備する必要があります。



失敗しない広告選択のコツ


さて、これまでローカル企業が摂るべきマーケティング戦略(新規集客中心ですが)について話してきました。

ネット広告やテレビ、新聞、チラシなどなど、いろいろと考察してきましたが、ここからMAX重要な話をします。

これを意識していないとほぼ失敗します。

これは僕のこれまでの経験からも明らかな事実です。


その重要な話とは・・・


顧客(ターゲット)は誰なのか?を理解すること


たとえば、ネットで広告を打つ場合、ターゲットが高齢者だったらどうでしょう。

反応は取れるでしょうか?

逆に、若年層だったら?PCに配信するだけで反応は取れるでしょうか?


テレビを見ている人はどんな人でしょうか。

どの当たりに住んでいて、どんな番組を見ているでしょうか。


そのターゲットは何に悩んでいて、何を解決したいと考えているでしょうか?

どの媒体を使えば効率的にメッセージを届けることが出来るでしょうか?


自社のターゲットについて、それらのことをとことんリサーチする必要があります。



結果、どの広告を選択すべきか?


どの広告を使うのか?についてはまず、以下のことをリサーチしましょう。


・見込顧客(ターゲット)を固定する

固定する、とは、簡単に言うと、ひとりの人間像を設定するということです。いわゆるペルソナと呼ばれるものです。

そうすることで、ターゲットのイメージが容易になり、迷った時の判断基準になります。


・見込顧客の行動を理解する

そのターゲットは日々どのような日常を送っているのかをリサーチします。

テレビは見るのか?ネットはPCなのかスマホなのか?どんな店に行き、行動範囲はどれくらいなのか・・・などなど。


・ターゲットとの接点を見つける

ターゲットの日常の中で、より接触できる媒体は何か?を推測します。

よりメッセージが伝わる接触媒体は何か?接触頻度、接触時間が長いほど、メッセージは伝わります。


・結果から導き出す広告予算

どれくらいの使える予算があるかを把握する必要があります。

テキトーに決めてしまうと、テキトーな結果になります。

設定した顧客目標数、売上などのリターンの規模感に応じて予算を準備しましょう。

予算がたくさんあれば、もちろん色々な施策が打てます・・・少なければ、リサーチ結果から優先順位を立てて効果最大化を狙っていく必要があるでしょう。



大切な予算を節約し、効果を最大化させる方法


お金は大切ですよね?その大切なお金(広告予算)から最大限のリターンを得るには何が必要でしょうか?

それは、この計算式を見れば分かります↓


 A:50,000÷(1,000×10%)=500

 B:50,000÷(1,000×1%)=5,000


・・・これだけじゃ分からないですね・・・。


この式の各数値の項目は、

広告予算÷(接触回数×CV率)=CV獲得単価、となっています。

※CV=具体的なリターン(顧客の登録、申込み、購入などのアクション)


Aは1CVあたり500円でCVを獲得できています。

一方、Bは1CVあたり5,000円のコストがかかっています。


AとBの違いはどこでしょう?・・・CV率ですね。


つまり、CV率が高いほど、効果は大きくなります。

その為には顧客リサーチはもちろんですが、広告に接触した際の反応率を上げる必要があるのです。

反応が高ければ高いほど、限られた予算内で効果を最大化出来ます。



では、反応率を上げるためには何が必要でしょうか?


いろいろとマーケティングのテクニックはありますが、誰にでもできることとしては、「ABテスト」です。

広告Aと広告Bを同じ条件下で走らせて反応率を見る→良い方を残す→新しい広告を追加し、またABテストする→繰り返し・・・

より良い反応率の広告を抽出していくことで効果を最大化出来ます。


これは、ネット広告だけではなく、テレビでも新聞でもDMでも同じです。

やればやるほど精度は上がっていきます。


逆に言うと、やらなければ反応は分かりません・・・つまり、まずはやってみるということが最初のハードルになるわけです。



これまでに紹介した様々な広告手法以外にも、まだいろいろな広告が存在します。

Facebook上でも広告は打てますし、最近ではTwitterでも広告を出せるようになりました。

アドネットワーク広告やアフィリエイト、trueviewとかもローカルには適しています。


まずはターゲットを理解し、いろいろな広告の特性を理解することがファーストステップです。



加えて、精度を上げるにはマーケティングスキルも必要になってくるでしょう。

特に、セールスライティングが伴えば、反応は劇的に上がります。



学ぶことだらけで大変ですね。

しかし、学ばなければ現状維持という名の衰退が待っています。

広告代理店や広告業者に広告を任せる時代は既に終わっています。

これからは、広告主であるあなたが自社のプロモーションを設計していく必要があります。


ローカル企業が生き残っていくために、自社の顧客のためのマーケティングをしていく必要があるのです。




PS.

まずは、正しいマーケティングを学ぶことが必要です。

・・・ということで、


モテるマーケティング主催にてセミナーを開催します。

12月17日(水曜日)19:00〜21:00、場所は宮崎市内。

確実に売上を上げ続けるための「新規顧客獲得」について。


詳しくはコチラ

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PPS.

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