顧客サポートから見えた中小企業の見込み客不足という課題。「配配メールBridge」が新規開拓もできるサービスとしてリブランディングするまで

2019年に株式会社ラクスが提供するメールマーケティングサービス「配配メール」の上位プランとしてリリースした「配配メールBridge」。

当時は、メール配信とWeb来訪通知機能によって、お手持ちの見込み客リストから温度感の高い顧客を見つけられるプランとして提供していました。

リリースから約5年経った2023年11月に「配配メールBridge」は誰でも新規顧客開拓ができるマーケティングオートメーションプランとしてリブランディングすることとなりました。

本ストーリーでは、「配配メールBridge」のリブランディングに至った背景や裏側をご紹介いたします。

「配配メールBridge」にマーケティングオートメーション機能を追加

「配配メール」は、メール配信業務を効率化するためのサービスとして多種多様な企業様にご活用いただいている一方、「配配メールBridge」は売上向上を目的として保有リストからアポ獲得などの成果を創出することに特化したプランとしてBtoB企業の営業・企画担当者様を中心にご利用いただいています。

「配配メールBridge」の特徴は、Webサイトに来訪した顧客を検知し担当者に通知する「Web来訪通知機能」や直近の開封数やクリック数などで細かい絞り込みを実現する「ホットリード抽出機能」といった保有リストから温度感の高い見込み客を見つけられる機能や、ラクスの成功事例をノウハウとして提供する手厚いサポートを通して、さまざまな企業の営業活動を支援している点にあります。

そのような中で、2023年11月に「配配メールBridge」を誰でも新規顧客開拓ができるMAプランとしてリブランディングすることを発表いたしました。

引用：ラクスが提供する配配メールの「Bridgeプラン」にMA（マーケティングオートメーション）機能を追加

このリブランディングの背景には、お客様のメールマーケティングを支援する中で見えてきた中小企業の営業活動における本質的な課題がありました。

密接なサポートから見えてきた、中小企業の「見込み客不足」という課題

「配配メールBridge」を利用される方は、売上向上など営業目的でメール配信を新たに始められる方が多く、その中でも「商談を獲得できない」「商談数が足りない」といった課題をよく伺います。

これに対して、自社で保有している顧客リストから商談を獲得するための実践的ノウハウの提供や「配配メールBridge」を活用していただくことでお客様の成果最大化を支援してきました。

しかし、残念ながら全員が成果を得られるわけではなく、効果を実感できず解約にいたるお客様もいらっしゃいました。

そういったお客様に共通していたことは「新規の見込み客が十分に獲得できていない」という問題を抱えているという点です。

お客様の口からは「商談不足」といった課題が最初に出てくるものの、運用を支援する中で問題点を紐解いていくと、そもそも十分な新規見込み客を安定的に獲得ができていないために顧客リストがすぐに枯渇していました。その結果として商談が不足していたのです。

課題解決に必要だったMAプランへのリブランディング

「新規の見込み客が十分に獲得できていない」という根本的な問題が見えてきたものの、「配配メールBridge」は保有リストから温度感の高い見込み客を見つけることを得意としているメールマーケティングサービスです。そのため、”新規顧客の開拓”を支援するような機能を持ち合わせていませんでした。

しかし、「配配メールBridge」のプロダクトビジョンとしては「中小企業におけるお客様の課題である商談不足を解決したい」という思いを抱えています。今後「配配メールBridge」がサービスとしてより成長し、企業にとってなくてはならない存在となるには、保有リストへのメールマーケティングのみならず、「新規顧客開拓」という課題に対してもソリューションを提供する必要があるという考えにいたりました。

そこで、これまでのメールマーケティングサービスとしての枠を超えて、新規開拓もできるMAプランとして「配配メールBridge」をリブランディングすることを決定しました。

MAプランでは顧客獲得から商談獲得までを支援できるように

リブランディングに伴い、新規顧客獲得機能の実装を順次進めています。

新規顧客開拓から商談獲得を実現するプランとなる「配配メールBridge」でできることをご紹介します。

新規顧客開拓

「配配メールBridge」では、顧客情報の取得に必要なフォームを誰でも簡単に作成できるだけでなく、サイト上にポップアップバナーを表示し任意のフォームへの入力を誘導する機能を実装しており、Webサイトに来訪したユーザーを効果的に獲得することができます。

「フォーム機能」の詳細はこちら

自社サイトに来訪するユーザーは、今抱えている課題を解決するために来訪しています。そのため、温度感の高い見込み客といえますが、それでも来訪したユーザーのフォーム入力率は約1％（ラクス調べ）です。

つまり、1,000人のユーザーが来訪したとしても実際にフォーム入力に至るユーザーは10人程度となり、残りの990人の見込み客を獲得できていないのです。

獲得できず放置されている990人の潜在顧客に対して、見ているページにマッチしたオファーをポップアップで表示することで積極的にフォーム入力へ誘導することができ、より多くの見込み客を獲得できます。

2024年春実装予定「ポップアップ機能」イメージ

また、新規顧客開拓に活用できる質の高い企業リストをダウンロードできる「企業リストダウンロード」機能も提供しています。

Webサイトなど新規顧客獲得に活用できるメディアを持っていないという企業様でも展示会の参加情報や、採用情報などの企業行動を軸に効率的に新規顧客開拓が可能になります。

「企業リストダウンロード機能」の詳細はこちら

保有リストからの掘り起こし

「配配メールBridge」は、従来通り過去失注した顧客や名刺交換した保有リストからの商談獲得も得意としています。

ある調査では、BtoB企業における問い合わせの7割は即受注しない長期検討顧客だと言われている一方で、放置された長期検討顧客の内のほとんどが2年以内に再検討をしているとも言われています。しかしながら、多くの企業は受注につながりやすい顧客のフォローに注力し、この7割の長期検討顧客を放置してしまう傾向にあります。

そこで、長期検討顧客を含む保有リストを対象にメールを一斉配信することで、最低限の稼働で認知を取り続け、再検討時に検討対象から漏れるリスクを軽減します。

さらに、一斉配信したメールへの反応や、メールをきっかけにWebサイトへ来訪した温度感の高い顧客に絞って、個別のアプローチをすることで更に効率的に商談獲得へ繋げることも可能です。

「Web来訪通知機能」の詳細はこちら

「誰でも利用できる」をノウハウ提供で実現する

新たな機能の実装により新規顧客開拓から商談獲得を実現できるMAプランとなりましたが、できることが増えればその分効果的に運用するための知識が必要になります。

そのため「配配メールBridge」では5ヶ月間の導入支援を無償で提供することで「誰でも利用できる」という点を実現します。

弊社の導入支援は、操作方法の説明ではなく、お客様の社内体制や目的をヒアリングした上で個社ごとの最適な運用方法をご提案し、実現することを目的としております。

また私たちはサービス提供開始から10年以上もの間に培った豊富な商談獲得のためのノウハウがあります。ユーザー様の成功・失敗事例から得た知見はもちろん、私たち自身も「配配メールBridge」を活用し、そこから得たメールの書き方や、商談化しやすい顧客の絞り込み方などの極めて実践的なノウハウを有しています。

他社にはない独自のノウハウをお客様に還元することで、あらゆるお客様の成果最大化を実現しております。

中小企業の営業・マーケティング職の課題解決のため、これからも実践的なサービスを提供し続ける

お客様が抱える課題を根本から解決していくためにリブランディングを行った「配配メールBridge」ですが、私たちが重視しているのは「お客様の成果」です。

人手やスキルがなくても、配配メールがあれば成果を創出できるという存在となるために、今後も商談獲得をさらに増やすために必要な機能の改善・開発や、ノウハウの収集・提供を行い、お客様の商談獲得を支援していきます。