中小企業のM&Aの常識を変える。売り手の利益追求に特化したサービスを提供。AIやテクノロジー

2021年に創業し、「RISONAL（リソナル）」ブランドで専属M&Aエージェントサービスや資産運用支援サービスを展開するオーナーズ株式会社。これまで約3.3億円の資金調達を実施するなど、その事業成長を加速させています。その背景には、「日本の大きな社会課題を解決したい」という強い想いがありました。

代表の作田が中小企業の課題解決に乗り出した原点と、徹底して売り手の立場に立ったM&Aサービスについて。そして、組織づくりやAI・テクノロジーの活用、目指す未来について聞きました。

「中小企業の生産性を上げたい」日本の社会課題を目の当たりにし、起業を決意

──最初に、作田さんがオーナーズを創業された経緯について教えてください。

作田：前職のデロイトトーマツファイナンシャルアドバイザリーで2015年にロンドンオフィスに赴任しヨーロッパの国々を訪れるなかで、小さいながらも「豊かな社会」というのは実現できるんだと実感した一方で、なぜ日本ではそれができないんだろうと疑問を持ちました。

各国のマクロデータや関連する文献で知った興味深い事実は、大きな組織で働く人口の割合が多い方が、一国としての労働生産性も高い傾向にあるということです。日本はというと、人口の約7割が中小企業で働いています。中小企業庁のデータによると、日本の中小企業も労働生産性が低く、大企業と比較すると実に倍以上の開きがあります。これは衝撃でした。

GDPは、人口×一人当たりの労働生産性です。日本には「人口減少」というもう一つの課題があるので、労働生産性を上げていかなければならない。さらにいうと、その労働生産性で足を引っ張ってしまっている中小企業の状況を改善していかなければならないのだと痛感しました。

──日本の大きな課題を目の当たりにして、ご自身が動かなければと思われたと。

作田：中小企業庁のデータからは、M&Aを活用した企業の労働生産性が向上するといったことが統計上も見えてきています。また、後継者不足についても大きな課題を感じていました。中小企業庁の調査によると、オーナーが60代以上の中小企業の40%以上で、後継者が決まっていません。価値ある日本の事業を廃業から救う意味でも、手段としてのM&Aの意義は一層増してきています。

これらの課題を解決するため、中小企業にクオリティの高いM&Aを提供したいと考え、2021年8月、創業に至りました。

大企業に提供されてきた質の高いM&Aを、中小企業にも

──事業内容について、具体的に教えてください。

作田：当社では中小企業向けのM&Aや資産運用の事業を展開しています。中小企業では買い手・売り手を中立の立場でマッチングするM&A仲介が主流ですが、当社が提供するのは売り手側と専属契約し、お客様の利益追求に特化したFA（ファイナンシャルアドバイザリー）サービスです。これを、当社では「専属M&Aエージェントサービス」と呼んでいます。

中小企業向けのFAというのは、非常に珍しい業態です。FAは、一般的に大企業向けに提供されてきたサービスです。日本でこれらを提供できるのは外資系投資銀行や日系の証券会社、総合系コンサルティングファームなどに限られていて、そこに関わる人材はおそらく1,000人にも満たないだろうと考えられます。全国に350万社あるといわれる中小企業の数を考えると、圧倒的に供給は少ない状況です。

──実際に事業を始めて、苦労したことはありますか？

作田：正直、何のつてもない状態でスタートしたので、お客様とのリレーションを作るために、最初は紆余曲折ありました。ただ、DMをお送りしたり、セミナーを開催したり、時には金融機関等からご紹介いただいたりと、だんだんお客様との接点が増えてきました。DMをお送りした方から「このサービスは素晴らしいから、もっと世の中に広まるべきだ」という直筆のお返事をいただいた時は、嬉しかったです。

なかなか、紙一枚でサービスについて十分ご理解いただくのは、難しいと思います。ただ、30分でも向き合ってお話できれば、その良さを分かっていただけます。一般的にM&Aの業者選定はコンペ形式で実施されますが、M&A仲介会社と比較検討されたオーナー様の90%以上は、当社を選んでいただいています。ですから、一人でも多くのオーナー様に当社のサービスを知っていただくため、向き合ってお話する機会をどれだけ作れるかに注力しています。

案件が終わって「オーナーズさんに任せて、本当に良かった」と言ってもらえるのが、最高に嬉しいんです。当社は「テクノロジーを活用してプロフェッショナルサービスを民主化し、社会の価値向上に貢献する」と大きな存在意義を掲げていますが、やはりこういった一歩一歩の積み重ねを大切にしたいと思っています。

大切に育ててきた会社、従業員がいる。オーナーの想いに寄り添う取引を

──売り手特化の専属M&Aエージェントサービスの「強み」について教えてください。

作田：やはり、お客様から最も喜ばれるのは「売り手の立場に寄り添える」という部分です。M&Aはあくまでもオーナーの想いを実現する一つの手段でしかありません。M&Aで事業承継を進めて引退したいというニーズもあれば、社長は継続しつつ更に事業を成長させたいというケースなどオーナーの想いは様々で、それぞれのケースでM&Aの活用方法は異なります。オーナー経営者のそれぞれの想いに寄り添い、それを実現するためのM&A活用の提案ができることが、当社の売り手特化のサービスの大きな特徴です。中小企業のM&Aで一般的な「貴社の事業を買いたい企業がいるので一度会って欲しい」という買い手企業起点のアプローチとは異なります。

実際にM&Aを実行する段階においても、売り手特化のサービスだからこその特徴がいくつかあります。そのうちの一つが売却の進め方に関するものです。

M&A仲介会社は「売り手」だけでなく「買い手」もお客様なので、買い手企業に十分な検討機会を提供するため、一対一での交渉を進めるケースが多くあります。買い手もその事実を知っています。そこには買い手の「競争環境」が無いので、買い手は売り手が納得するであろうギリギリの価格を狙って提案してきます。つまり、成約の金額が上がりづらいのです。

一方で、当社は複数の買い手企業を相手に同時並行で売却プロセスを進めて行きます。そうすることで買い手の競争環境が生まれ、売り手の会社に魅力があればあるほど、「何とか選んでもらいたい」と良い札が集まるんです。ここが、より良い条件で売却するための大きなポイントですね。同時並行で複数の買い手企業にしっかり検討してもらうためのプロセスのマネジメント、買い手への情報発信、QA対応など、売り手の利益を追求するためには、M&A業者に求められる進行上の役割も大きくなります。簡単に聞こえるかもしれませんが、非常に高度なナレッジやスキルが求められる仕事です。

採用はビジョンへの共感を重視　数年以内に組織拡大を目指す

──現在の組織体制について教えてください。

作田：創業から2年が経ち、当社は役員を含めて約20名の組織になりました。この数年以内には、50〜60名のチームにしていきたいと思っています。

今年は、組織やサービスをより強くしていこうと考え、役員陣での議論を重ねて「企業理念」、「存在意義」、そして明確な「ミッション」を言語化しました。この3つをまとめて、当社では「ビジョン」と呼んでいます。

これを制定してからは、「自分はこう思う」と主観的に経営するのではなく、「会社はここを目指しているから、こういう判断をすべきだ」というように、会社を主語にして舵取りができるようになりました。そうすることで、以前よりも組織が同じ方向を向き、一体感を持って進むことができるようになったと感じています。

──今後、組織も大きくされるとのことですが、求める人物像について教えてください。

作田：やはり、当社のビジョンに共感してもらえるか、という部分が最も重要です。そして、ビジョンを体現するための人間性にも注目しています。スキルの面でいえば、M&Aについては未経験でもOKとしていますが、金融機関などのご出身で、オーナー経営者と接する仕事をされてきた方、そしてなにより中小企業に思い入れのある方だと嬉しいです。志が同じ優秀なメンバーが集まれば、必ずビジョンは実現できると思います。

──ビジョンへの共感を重視していらっしゃるとの事。社内の雰囲気はいかがですか？

作田：スタートアップならではの高い熱量がある一方で、平均年齢が一般的なスタートアップより少し高いこともあってか、雰囲気は穏やかです。社員同士の仲が良いので、業務外でもよくランチに行ったり、飲みに行ったりしています。当社の事業について熱く語る事もありますし、他愛のない話で盛り上がることもありますね。

──ありがとうございます。最後に、今後の展望について教えてください。

作田：当社は「存在意義」として「テクノロジーを活用して、プロフェッショナルサービスを民主化し、社会の価値向上に貢献する」を掲げています。これまで大企業向けにしか提供されてこなかった高いクオリティのサービスを、AIなどのテクノロジーを駆使し中小企業へ広く普及させたいと考えます。ただし、僕たちのテクノロジー活用の方向性は「人間にしかできないことに、より時間を使うための工夫」という位置付けです。人間同士のコミュニケーションの重要性は、これまで以上に高めていくつもりです。

また、提供するサービスの拡充も進めていきます。当社が現在提供しているのは、M&Aと資産運用ですが、中小企業のオーナー様のお悩みの種類はさまざまです。そういった課題の解決に対し、ワンストップで応えていけるようなサービスを整えていきたいと考えています。「事業オーナーに支持される、No.1プロフェッショナルファームになる」ことを明確なミッションとして取り組んでいきます。そして、ゆくゆくは日本で生まれたこのサービスを、中小企業のプレゼンスが高い他国にも提供していく。そこを目指していきたいと考えています。