リノベーションが高める不動産の価値。リノベるに不動産専門部隊がある理由

リノベるはミッション「日本の暮らしを、世界で一番、かしこく素敵に。」のもと、リノベーションプラットフォームを構築し、「課題を価値に」変えるリノベーションを提供しています。

リノベるが推進するリノベーションは、「建築」「不動産」「金融」と様々な分野にまたがるソリューションであるため、リノベるは社内外に専門部署やパートナーを持ち、3つのプラットフォームを構築しています。そのうちの一つ「住宅リノベーションプラットフォーム」の肝となるのが「不動産」です。

リノベるに不動産部隊が立ち上がったのは4年前。お客さまと一緒に物件を探したり、過去にリノベしたお客さまの売却のお手伝いをしたり、物件を買い取りリノベーションして販売する買取再販事業をスタートしたりなど、活躍の場を広げてきました。今回は、そんな「不動産」を司る不動産本部のメンバーに話を聞いてみました。

左から、廣川浩大、上出昇、内藤貴司

――不動産本部から、ソリューション課の課長・廣川さん、アクイジション課の課長・内藤さん、そして不動産本部本部長の上出さんにお集まりいただきました。まずは自己紹介をお願いします。

上出

私は大学卒業後デベロッパーの森ビルに入社、その後中古マンション流通業のオークラヤ住宅に20年以上勤めた後、ソニー不動産（現SREホールディングス）を経て2019年9月からリノベるにて勤務しています。

当時はパートナー会社と共に物件探しを行っていましたが、お客さまが物件を購入できるチャンスを増やせるよう、自社でも不動産仲介の対応ができるよう少しずつ動き始めました。ちょうど、過去にリノベるでリノベーションされたお客さまから売却相談が来るようになり、売却物件の仲介もするように。その時はコロナ禍の売り控えでお客さまが物件を買いにくい状況もあり、不動産を強化しようと2020年9月に不動産部を設立しました。その後、様々な事情で一般の方が買いにくい物件を、お客さまに代わってリノベるが取得し、お客さまに販売する取り組みをスタートしました。お取り置きのようなイメージです。

内藤

私は、リノベるに入社して2年半になります。大学卒業後アパレル業界にいたのですが、3年ほど働いてから、三井不動産リアルティに転職、マンションと土地・戸建の売買仲介に11年ほど従事しました。リノベるに入社してからは、ワンストップサービスのお客さまの仲介、売却されるお客さまの仲介などを行った後、昨年10月よりアクイジション課の課長として、リノベるの買取再販事業を担っています。

廣川

私は2019年の新卒採用で入社し、今6年目です。1年目は「リノベる。」のライフスタイルコンサルタントを担当していましたが、不動産本部立ち上げのタイミングで異動し、ワンストップサービスのお客さまの不動産仲介（内見から契約、住宅ローンのサポート、物件決済、引き渡しまで）を約4年ほど行っています。

■リノベーションの価値を知っているからできること

――リノベるの不動産本部について簡単に教えてください。

上出

不動産本部の業務は、大きくは3軸あります。一つ目は、中古マンション購入とリノベーションのワンストップサービス「リノベる。」で、物件購入仲介業務を担当する「不動産ソリューション課」。二つ目は中古マンションを買取し、リノベーションして販売する買取再販を中心とする「アクイジション課」。そして、法人が所有している区分マンションの一室をリノベーションして再生する「法人向け区分リノベーション事業」です。

――ではまず、不動産ソリューション課は何をしている部署ですか？

廣川

不動産ソリューション課は、中古マンション購入とリノベーションのワンストップサービス「リノベる。」でお客さまの物件購入をサポートする部署です。つまり買主さまの不動産仲介を担当してます。

物件購入には、重要事項説明や契約、ローン審査など、込み入った専門的な話が多いため、買主さまが安心して不動産購入ができるよう心がけています。業務内容としてはいわゆる不動産仲介業務となりますが、物件選定の考え方が少し特徴的かもしれません。

「リノベる。」では、物件探しを始める前に、ライフスタイルコンサルタントがお客さまと一緒に、一組一組の住宅購入で実現したい暮らしのコンセプトを決めています。

そのコンセプトを叶えるための物件を安心して購入いただくためのサポートをしている、という意味で、他社と少し違う目線で仲介業務をしていると思います。「叶えたい暮らしが実現できる物件か」という目線を常に持っていますね。

――続いてアクイジション課のお仕事についても教えてください。

内藤

アクイジション課は大きく分けると二つのことをしています。一つは売却物件の仲介です。例えば、「所有している自宅を売却して買い替えをしたい」というご要望があったとすると、その売却の相談から、査定をして、購入されたい方を見つけ、契約・決済まで担当します。購入されたい方が「リノベる。」のお客さまの中にいらっしゃる場合は、不動産ソリューション課と連携します。

過去に「リノベる。」でリノベーションしてくださったお客さまが、転勤などのご事情やお子さまの成長に合わせて住み替えとなった場合の売却の相談にも対応しています。そこはリノベるの強みがしっかり出せる部分です。

上出

「リノベる。」で過去にリノベーションしたお客さまから、「住み替えるから売りたい」という相談を頂く機会が増えてきました。ただ、こだわりのリノベーションをした物件というのは、不動産会社の評価が大きく分かれる面があります。

「部屋数がしっかり取れた無難な内装の方が集客しやすく売りやすい」と考える不動産会社の方にとっては、リノベーションしているということは、時にマイナス評価になることがあります。

「これだとそのまま売りにくいから、少し割安な値付けをしましょう」という評価をされることもあるんです。お客さまとしては価値をわかってくれる人に売ってほしい、という思いがあると思うんです。いちばんその価値がわかるのは、提供した私たちリノベるですよね。

内藤

売主さまからすると、「こんなに暮らしやすくて、素材にもこだわった住まいなのに全然評価してくれない…」と。リノベるでリノベーションした住まいがどのぐらいの価値があるか、そこはやはり私たちがよくわかっているので、その付加価値を価格に反映できるし、購入される方に、その価値、特徴をしっかりお伝えすることができます。

上出

何件か売却活動のトライアルをした際に、多くの物件が一般的なAI査定の金額や過去成約をベースに算出した当初の想定金額を上回って成約しています。相場より高いと言っても、買主さまにとっては、ここまでの間取りや内装を創り上げる時間とアイデアが手に入るメリットの方が大きく、むしろリーズナブルに感じたとのことでした。ここにリノベるの介在価値を感じましたし、不動産部の事業立ち上げの後押しになりました。

■新挑戦。レッドオーシャンな「買取再販」業界で描く勝ち筋

内藤

そしてもう一つの事業が、買取再販事業です。リノベるで未内装の物件を購入し、リノベーションして販売しています。昨年「リノベるU」というブランドを立ち上げました。

詳細：オーダーリノベーションの「リノベる。」のリノベーション済みマンション”あなた”の暮らしにフィットする。「リノベる。U」誕生

https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000165.000049400.html

「リノベるU」の物件「東急ドエル・アルス千住」

内藤

リノベるにはこれまでリノベーションしてくださったお客さまの6,000戸超のデータが蓄積されています。人気のデザインテイストや設備・仕様、間取りなどを、地域、ターゲット別に分析、商品企画に活かすことで、より早く、適切な価格で売ることができます。

物件を見つけてきて取得する「仕入れ」を買取担当が担当して、そこから設計施工チームが「商品企画」と「リノベーション」を行い、販売担当が「販売」します。社内で連携しながら、製販一体でやっているのが特徴で、販売からのフィードバックを仕入れや商品企画に反映し、更に事業の精度を高めています。

――今後チャレンジしていく取り組みなどありますか。

内藤

少しずつ販売実績を重ね、私たちのリノベーションが付加価値として市場に評価頂けていると自信を深めています。今後は、よりリノベーションの付加価値を評価いただけるだろう都心立地、価格帯にも挑戦していこうと考えています。具体的には、高価格帯といわれるような、1億円を超えるような案件です。ちょうど、買取を強化し始めたところです。

■地道な情報収集と査定に対する目利き

――買取担当はどういったところから情報を得ているのでしょうか？

内藤

いろいろなパターンがあります。不動産ソリューション課のメンバーがお客さまと一緒に物件を見に行く中で、リノベ向きだなという物件を見つけて紹介してくれたり、不動産会社の営業担当の方と日々連絡を取り合う中で、「リノベ向きの物件で今お預かりしているものがあって、売り主さまの事情で早く売らなきゃいけない、あまり周りに知られずに売りたい」みたいな情報を得ることもあります。あとは、すでに市場に出ているもので、「こうリノベーションしたらより付加価値を付けて販売できる物件なんじゃないか」というのを、不動産ポータルサイトから発掘したりもします。

上出

リノベるの強みは、不動産とリノベーションのプロとして目利き出来ることです。リノベーションでその物件が持つポテンシャルを最大限引き上げることができるため、他社様より高く買い取ることが可能になります。

最近ではより多くの物件を検討するためデジタルツールの活用もしています。物件の査定をしてくれる外部のAI査定ツールを活用してスピードを上げながら、最終判断はこちらの目利きということになりますね。

――区分マンションをお持ちの法人さまからのリノベーションの問い合わせも増えていると聞きました。

上出

法人さまが所有している区分マンション（分譲マンションの一室等）のリノベーションの相談も増えています。例えば、買取再販業者さまから「リノベーションで付加価値をつけて販売したい」とか、「バリューアップして賃料を上げたい」という相談をいただくこともあります。オーダーリノベーションと買取再販事業で培ったノウハウやマーケティング力、業界でいち早くZEH水準リノベーションをスタートしたことなども評価頂いています。