応募数だけでなく採用まで完全コミット！～採用コストを半分にする広告営業の取材力～

運送業ドライバーの採用支援サービスを展開する株式会社LIGO（リーゴ）。同社では求人広告の掲載枠を販売するだけでなく「採用まで伴走する」ことにこだわり、採用コストを従来の半分に抑えることに成功しています。求人広告の営業担当を務める同社の小玉一華（こだま・いちか）氏に、営業時のこだわりや原稿制作のポイントについて話を聞きました。

新卒入社での挫折から一転　社風に惹かれて転職を決意

求人に関する相談に乗り、相談内容に適した商材を提案していく求人広告営業。主な掲載媒体はdoda（デューダ）やIndeed（インディード）です。職種によって採用の強いメディアが異なるため、広告の出し分けを提案することもあります。同社の広告営業を担当する採用コンサルタントの仕事は、求人サイトに掲載する広告枠の提案や原稿の添削に留まらず、実際に掲載企業にインタビューを実施し、原稿に起こす制作業務も担当していきます。最も重要なことは、「採用まで伴走する」こと。

前職ではWebエンジニアとしてホームページ制作などに携わってきた小玉さん。大学を卒業したのは2020年3月のことで、新卒入社当時はちょうどコロナ禍まっただ中でした。未経験のエンジニアとして入社したものの、出社もできない状態での社内コミュニケーションはうまくいきません。想像以上にハードな業務も相まって体調を崩し、結果的に入社一年で退職を決意。休職期間を経て、翌年５月、知人から紹介されたLIGOにリハビリがてら業務委託の事務として働き始めました。

従事したのは運用事務という職種でしたが、携わったのはIndeedの掲載内容に関するコンサルティング業務。広告掲載が決定した案件について、どのような職種名、キャッチコピーで掲載するとよりクリックされるのかといったマーケティングに近い仕事を任されました。

例えばドライバー募集の案件では、「配送」ではなく「食品配送」、「トラックドライバー」でなく「中型トラックドライバー」と細かく記載します。他にも、勤務時間帯別に募集をかける、ルートを覚えることに苦手意識がある人もいることから、配送ルート固定の仕事についてはそのことを全面的に打ち出すといった具合です。

前職で体調を崩しての退職だったこともあり、LIGOでの入社当初は昼から夕方までの時短勤務で働いていました。

「基本的にフルリモートなので実際に顔を合わせたことのない方もたくさんいるのですが、チャットでのやりとりやWEB会議なども頻繁に開催され、社内コミュニケーションは非常に活発。雑談チャットやオンライン飲み会、社員旅行や野球観戦などのレクリエーションも潤沢で、社員の皆さんの温かさに居心地の良さを感じました」

SNSの運用や自社LPの制作など、「やりたい」と手を挙げたことは何でも挑戦させてもらえる社風であったことも、仕事へのモチベーションを思い出させてくれたといいます。結果、2022年11月に正社員となり、2024年1月からは営業部へ異動しました。営業職への異動は現在産休中の営業マネージャーに「一緒にやらないか」と声をかけてもらったことがきっかけとなりました。

「もともと人と関わりたくなくてエンジニアを目指していた」というほどの人見知りである小玉さん。営業部への異動は3カ月ほど悩んだといいます。最終的に決め手となったのは、誘ってくれたマネージャーの存在でした。

「仕事が出来て明るくて、嫌なことがあっても笑い話にできてしまうような闊達な人です。キラキラ働くマネージャーの姿にあこがれ、あんなふうになりたい、あんな人生を歩みたい！と思うようになり、営業職への挑戦を決めました」

土木や運送といった男性イメージの強い企業を専門的に扱う企業だが、抵抗はなかったといいます。話を聞けば聞くほど、これらの業界がいかに社会に必要かを痛感するようになり、むしろ尊敬の念を強くしました。ゲート車や冷蔵車など、今となってはトラックの車格を見ればすべて言い当てられるようになりました。

9割が紹介案件　採用まで伴走しきる圧倒的なコミット力

広告掲載に関する評判がよく、9割は紹介案件という同社。問い合わせに対応するだけでも人手が足りないほどの引き合いがあります。1人あたりアクティブなクライアントで50～60社ほど、1社あたり3名体制で担当します。週に1度は全担当クライアントに連絡を入れ、採用状況や困っていることがないかを確認。「20代があまり来ない」と聞けば20代の応募者を増やすために何ができるかを検討していきます。これ以外に月に1度は30分程度の定例会を実施。密なコミュニケーションを心がけています。運送会社をメインとしながら、クリーニング業者や飲食店など、間接的に運送業務が必要となる会社もあり、北海道から沖縄まで、全国に幅広い業種のクライアントを持っています。

面接トレーニングの実施やメール返信に関するアドバイスを提供するほか、採用が増える広告原稿等についてセミナー講師として登壇することもあります。このような取り組みも相まって、「親身になって伴走してくれたから」という理由で紹介をもらえることは多いという同社。圧倒的に評価されているのはその採用実績です。特に費用対効果については他社の追随を許さず、トラック運転手の採用には1名あたり20～30万円のコストがかかると言われる中、LIGOでは10～15万円で採用できます。

「採用実績がいいので創業当初からずっと当社をご利用いただいているクライアントさんもあります。4名ほどしかいなかったドライバーさんが今では60名ほどに増えていて、そのすべての採用をうちが請け負っているというクライアントさんもいるんですよ。当社と一緒に大きくなってもらえるのはとてもうれしいと感じます」

▲小玉（こだま・いちか）氏。株式会社LIGO採用コンサルタント

北海道大学を卒業後、WEB制作エンジニアとしてキャリアをスタートさせるも体調を崩し退職。2021年5月より業務委託としてLIGOの業務に携わるように。2022年11月に正社員登用され、2024年1月からは営業部門に異動。広告営業全般に携わるほか、SNS運用や自社LPの制作にも携わる。

掲載原稿作成にあたってはヒヤリングを重視し、その企業の強みや他社にない特徴を深堀していきます。最近では軽貨物の運送会社を立ち上げたという企業の採用を手伝いましたが、その際にも重視したのは企業独自のカラーでした。

もともと大企業に勤めていましたが、定年退職後に同じく定年退職した仲間たちと新しい会社を立ち上げたという同社。高年齢層でも個人事業主として働けるような環境を整え、無理なく運送関係の仕事ができる会社にしたい、という設立背景を記事にしました。すると、オリジナリティあふれるエピソードがユーザーに受け、翌日には早速5件の応募があったといいます。

待遇や仕事内容で差別化が図りにくいときには、人物や企業の背景にフォーカスしていきます。採用率はこれによって大きく変化し、半年間で100万円の広告費を使って採用0だった企業が、1カ月15万円で3人採用できたこともあります。

あるコンビニチェーンの広告制作時には、店長の人柄にフォーカスを当てたという小玉さん。顔は強面だが、実は家電オタク。新しく入ったアルバイト店員が新生活を開始するにあたり、家電の値下げ交渉まで手伝ったというエピソードを取り上げたところ、すぐに応募があり、採用が決まったと言います。

仕事内容が似てくれば似てくるほど、最後の決め手は誰と働きたいかに絞られます。求人情報をいくつかブックマークして検討している求職者にとって、どんな企業だったか思い出しやすい原稿であることは大きなアドバンテージ。そのためにもオリジナリティあふれる原稿にできるよう、ヒヤリングには力を入れているのです。

「LIGOに広告掲載を任せたことで新しく拠点をオープンできるようになった、社長の人柄が伝わったから応募したという話を聞くたびに、本当にがんばってよかったなと思いますし、やりがいも感じますね」

2030年に売上高200億円を目標に掲げる同社。月に1500万円ほどを売り上げるメンバーが多い中、現在1000万円ほどの売り上げを抱えている小玉さんは、「今年中には月間2000万円の売り上げを目指していきたい」と話します。

「会社の成長に合わせて自分も成長していくことはもちろんですが、数字ばかり見ていると内容がおろそかになってしまう。採用成功社数を増やしていくことで結果的に売り上げも上がっていけたらいいなと思いますね」

数字を追いかけながらも、顧客に伴走し採用にコミットすることには引き続きこだわっていく。紹介案件が多いという強みは今後も生かしていきたい考えです。