ワイン愛好家向けの企画がヒットして売上成長率500％達成。寺田倉庫が届ける新たなワインの価値

寺田倉庫が2019年3月よりスタートしたワインマーケットサイト「TERRADA WINE MARKET」。ワイン保管サービスを利用しているワイン愛好家やコレクターをターゲットにしたラインアップや施策に特化することで、順調に新規顧客を獲得してきています。サービスヒットの裏側や今後の展望について、担当者が紹介します。

写真左：安田海（寺田倉庫 プレミアムストレージグループ　アート・ワインチーム）

ワインショップ、イタリアンレストランでのソムリエ勤務を経て寺田倉庫へ入社。退職してフレンチレストランへ就職するも2018年に再入社。ワインマーケットの立ち上げ、企画、参画ストアへの営業などを担当。J.S.A.ソムリエ有資格者。

写真右：加藤光（寺田倉庫 プレミアムストレージグループ　アート・ワインチーム）

ワイン専門商社でワインショップ店長、通販企画、商品企画を経て、2020年12月寺田倉庫入社。ワインマーケットの企画や予算管理などを担当。J.S.A.ワインエキスパート有資格者。

自分好みのワインが見つかるワインマーケットサイトの立ち上げ

安田：寺田倉庫では、1970年代よりワインセラー事業を展開しており、美術品や貴重品、映像メディアなどと並んで専門性の高いアイテムとして、お客さまの大切なワインをお預かりしています。ワインの熟成に最も適しているとされる世界基準の保管環境「温度14℃±1℃、湿度70％±10%」を常に保ち、光も遮断されたセラーは、醸造所の地下セラーと同等の環境を実現。365日24時間維持・管理しているため、業界内で高い評価を得ています。

安田：これまでは保管に特化したサービスを展開してきた当社ですが、ワインの販売から保管までをワンストップサービスで提供すべく、2019年3月に「TERRADA WINE MARKET」をスタートしました。取引先ストアは13社（2021年5月時点）、1,500～2,000アイテムを取扱いしています。

「TERRADA WINE MARKET」サイト

加藤：「TERRADA WINE MARKET」の大きな特徴は、ECサイトで購入後、ボタンひとつで当社のワイン保管サービス「TERRADA WINE STORAGE ONLINE」に連携され、直接当社のセラーへ保管できるという点です。購入したお客さまの約３割は、自宅を経由せず当社セラーへ直接保管しています。「TERRADA WINE STORAGE ONLINE」では、お預かりしたワインを1本ずつ撮影して、銘柄・ヴィンテージ・生産国・ボトルサイズなどのワインの情報を登録しています。お客さまは写真とともに銘柄を管理できるため、当社独自のサービスとして好評をいただいています。

ワインの保管状況やトレーサビリティがしっかりした安心感や付加価値を提供

安田：サービス開始当初からメインのターゲットは、ワインを熟成させて楽しむワイン愛好家の方であり、「TERRADA WINE MARKET」では保管熟成に適したファインワインや高級ワインのみを取り扱っています。また、そのようなお客さまを幅広く獲得することを目的として、「父の日特集」のような時節に合わせた施策を手探りで行っていたのですが…ワイン購入を意図した企画ではないためか、全く売上にはつながりませんでした。

安田：売上を伸ばすにはラインアップを充実させていきたいところですが、当社は在庫を持たないため、取扱いアイテムを増やすには、出店ストアに掛け合わないといけません。各ストアに交渉しましたが、人気の高いブルゴーニュなどは生産量も少なく流通経路も限られているため、なかなか出品につながりませんでした。

加藤：「TERRADA WINE MARKET」は、大手モールのようなセールやポイント値引きなどは実施せずに運営しています。そのため価格優位性ではなく、トレーサビリティ（流通経路）や先行販売、バックヴィンテージ、希少銘柄など、品質の安心感や付加価値を提供する企画を行うことにしました。

安田：お客さまから好評となった企画として「蔵出し」と「プリムール」があります。蔵出しワインとは、一度もワイナリーから出されることなく保管され、購入者の元に直接届けられるワインです。ワイナリー貯蔵庫で保管され、大切に熟成されてきたワインを直接購入することができます。酒販店を経由しないため、あまり市場に出回らない希少なヴィンテージのワインを適正な価格で購入できるのも魅力です。

加藤：プリムールは、将来瓶詰されるワインの予約販売のことを指し、フランスを代表する銘醸地ボルドー独自の販売方法です。例年秋に収穫された葡萄で造られたワインは、樽で熟成されその2～3年後に出荷されます。多くの銘柄がプリムールで先行して販売されるため、リリース時には品薄になる可能性もある人気の銘柄を確実に、そして市場に出回る際のプライシングより有利な価格で手に入れるチャンスがあります。「TERRADA WINE MARKET」では、2021年６月よりボルドープリムール2020の特別販売（出荷は2023年以降）を開始しました。

ボルドープリムール2020特別販売サイト

https://terradawine.com/campaign/primeur2020

ワイナリーの貯蔵庫で熟成（エイジング）されるワイン

加藤：これらの企画を通して、ワインの保管状態やトレーサビリティがしっかりした安心安全のワインや希少銘柄など付加価値のあるワインを提供するマーケットとして認知されるようになり、2020年度の売上は、前年比500％を達成することができました。

サービス開始２周年を記念したキャンペーンで新規のお客さま獲得に成功

加藤：「TERRADA WINE MARKET」は2021年3月にサービス開始から２周年を迎えました。これを記念してキャンペーンを実施したのですが、この企画も大変好評となり、寺田倉庫が提供するワインサービスの新規登録者数が前回比250％を達成することができました。

安田：これまで実施してきたキャンペーンは、高級ワインをプレゼントするという内容でした。新規登録者数は一時的には増えますが、その後の購入や保管サービスの利用にはつながりにくい傾向にありました。

加藤：エントリー層、ワイン愛好家、どちらのターゲットにも刺さる内容で、当社のサービスを知ってもらうにはと考えた結果、当社が厳選したワインを特別価格で手に入れることができる権利に加えて、購入したワインをそのまま当社のセラーで保管し、保管したワインを特別な機会に取り出してお楽しみいただけるという「体験」までをセットにして提供しました。

安田：キャンペーンをきっかけにワインを自宅に置くのではなく、ワインに最適な外部の保管環境や保管のプロに任せられるという点に興味を持っていただいた方が増えた印象です。ワインの購入から保管、管理までをワンストップに提供できる当社ならではの企画を打ち出すことができたと考えています。

ワイン愛好家やコレクターに愛され続けるサービスへ

安田：これからもより多くのワイン愛好家やコレクターの方に愛されるサービスとして発展していくために、プリムールの取り扱いに注力しています。日本のワインマーケットサイトの中で「TERRADA WINE MARKET」がプリムールの取扱い銘柄数でNo.1を取れるように目指していきたいです。　

加藤：当社の強みであるワインの購入から保管、管理までをワンストップで提供していることをもっと多くの方に知っていただきたいと考えています。保管サービスのみを利用している方へは販売をしていることをご案内していくほか、日本全国どこからでもワインを購入して預けることができるのが「TERRADA WINE MARKET」のメリットであるため、地方在住で寺田倉庫の名前を知らないワイン愛好家やコレクターの方にも利用していただけるよう、裾野を広げていく活動をしていきたいと思います。ワイン保管サービス「TERRADA WINE STORAGE ONLINE」は、1本（99円／月）からお預かりすることが可能なため、気軽にお問合せください。

【寺田倉庫のワインサービス】

https://terradawine.com/

【サービスに関するお問い合わせ先】

寺田倉庫 プレミアムストレージグループ

E-MAIL ：info_premium@terrada.co.jp