コンタクトレンズ通販業界にて10年で25倍の売上達成！　"日本一コンタクトを愛する"パレンテ代表吉田が語るこれまでとこれから

パレンテは、2008年にコンタクトレンズ通販に進出。以降、「レンズアップル」を中心に1,840万人※のお客様にコンタクトレンズをお届けしてまいりました。2011年に代表取締役に就任した吉田は、コンタクトレンズECの黎明期からメーカーとの折衝、自社オリジナルブランドの開発・販売、物流に至るまで、事業を牽引。

今回、代表吉田に同社と自身のこれまでとこれからについて聞きました。

※ 2020年2月末時点。自社運営通販サイト合算の人数。

カバンひとつで名古屋から上京、思いがけない出会いから夜の世界も経験！？　20代から不動産、アパレルEC、TVショッピング等様々な仕事に就く

ーまずは、ご自身のことについてお聞かせください。

社長に就任する前は様々な仕事・経験をされたと聞いています。

吉田-20代の頃はとにかく色々経験しましたね。元々は名古屋生まれ名古屋育ち、また、男3人兄弟の次男という構成で、天邪鬼というか、根無し草的な感じで、男3人北斗の拳の世界みたいな力関係で自由に育ちました。

大学を卒業したのがちょうど氷河期世代で、フリーターなんて言葉が生まれた時期でした。そんな時期も重なり、幼馴染を頼ってカバン一つと段ボール一つで上京しました。

ー上京後はどういうお仕事をされていたんですか？

吉田-はじめは飲食店のバイトで生計をたてながら、モデル事務所や劇団などのオーディションを受けてみたりと、ちょっとキラキラした東京の世界に憧れていた時期もありました。ですが、動機が不純なので正直長続きはしませんでした（苦笑）

そんな時、学生時代のバイト先の社長に、東京で困ったら頼ってみろと紹介された社長のもとへ面接に行ったことが、今思うと人生の歯車がカチリと動き出したターニングポイントだったと思います。

面接で、当時23歳とまだ若かったということもあり、漠然と「まだサラリーマンにはなりたくない」と正直に言ったら、「君みたいなタイプは一度こういうところで揉まれた方がいい」とリクルートスーツのまま歌舞伎町へ。そこから約3年間、夜の世界を経験することになりました（笑）

ーかなり珍しい経験をされていますね（笑）

吉田-そうですね（笑）その社長との出会いが無ければそういった機会もなかったと思いますし、別店舗への異動も経験して様々な人と出会ったことが、チャンスがあればすぐその波に乗ってみること、お声が掛かったらやってみるという今の考え方の原体験になっています。時は2000年、ＩＴバブルの六本木はとても面白い街でした。

ー新しい事へ飛び込んでいくということは難しさもありますよね？

吉田-今振り返ると、若いから出来たことだし、無知だから出来たんでしょうね。怖いもの知らずで、失うものもありませんでしたから。数年後には、また新しいチャンスがありました。お客様の一人であった社長さんからうちの会社に来ないかとお誘い頂いたんです。それを機に会社勤めをはじめました。

その会社は今でいうベンチャーキャピタルだったので、同僚もいつか自分が独立して社長になるという志の人が多かったですし、立ち上げの仕事で、一つのジャンルだけに専念するスタイルではなかったことが、社長就任後10年経った今でも自分の血と肉になっていると思います。

ー様々な業界・職種での経験が今の礎になっているんですね！

そうですね、不動産業から、アパレルＥＣ、TVショッピングとタイミングよく時流に乗った業界で挑戦できたこともプラスになっています。流行のアパレルＥＣでは、販売デザインからマーケティングまでやらせていただき、ＴＶショッピングでは企画構成・演出・バイイングに生産管理、ロジスティクスなど全ての過程でスタートアップから関わりました。何でもやらなければならない環境だったこともあり、当時はそれこそ夢中で働きました。

その後、会社を辞め独立した頃コンタクトレンズをＴＶショッピングで販売したいとバイイングした際、当時のパレンテ社長と知り合ったことがコンタクトレンズ業界に身を置くきっかけになり、そこから現在に至ります。

最初は、千葉店の店長に配属され、商品仕入に関わり、EC強化の時流の中ではロジスティクスの立ち上げにも携わり、気が付けば社長に就任していました。

ーパレンテ代表取締役就任から10年、どのようなことを心掛けてきましたか？

吉田-まずは、何事も手を抜かない事でしょうか。常に、今自分ができることを愚直にやり抜くようにしています。何かに取り組むときには結果がでることもあれば、伴わないときもありますし、他にもっといい方法があるかも知れません。ですが、常に求める結果に対してそれに値するだけの仕事を十分やり抜いているかと自問した時にＹＥＳと答えられれば結果はいずれついてくると思っています。

その為、あまり過去は振り返らず、前を向き、今を大事にするようにしていますね。人生の最先端は今であり、自分の立場も環境も評価もひっくるめてそれが自分の実力だと思っています。

社長としては、発言に一貫性をもつことも心掛けています。自分が部下であれば、前と言っていることが違う上司は嫌ですから。

また、これは特に最近ですが、「晩年は汚さず、去る者追わず。失うものはなく、±0になるだけ」と言い聞かせています。元々私なんて偉くもなんともありません。社長は会社をただ円滑にするための役割ですからね。でもやっぱり、人に指示する立場ですので、結果として品行方正に成らざるを得ないのではないでしょうか。

偉人の言葉では、＜行いは我にあり、評価は他になり、故に我関せず＞という言葉が好きで今も大事にしています。

コンタクトレンズ通販事業を軸に、約10年で25倍の売上を達成

ー自社の強み・成長の要因について教えてください

吉田-成長要因の一つは、スマホ普及の波に乗れたこと、それと処方箋の提出を求めないコンタクトレンズの販売に舵を切ったことでしょうね。ただ、それは当社以外も同じ状況です。自社の強みは、ＩＴ知識と技術を導入し、ダイナミックプライシングで商品特性を生かしたマーケティングを展開し、ロジスティクスを自社運営していることでしょう。

さらには、ECだけでなく、お客様の声を直接拾えるリアル店舗のアンテナショップがあり、仕入から、企画運営、広告、分析、制作、開発、カスタマーサポート、ロジスティクスと一気通貫していることも強みであると自負しております。

また、今でこそ主流である楽天・ヤフー・Amazonなどのモールプラットフォームへ先駆けて出店出来たことも、先行者メリットがあったと考えており、結果として、楽天ショップオブザイヤー受賞やコンタクトレンズECシェア一位、コンタクトレンズ業界全体でもシェア二位にまで成長することができました。

2013年には岡山に自社ロジスティクスセンターを開設、国内最短翌日配送を実現

ー自社ロジスティクスを開設した経緯や苦労について教えてください

吉田-まず、弊社では会社の理念として「全ての人に選択する価値を提供する」ことを掲げていますが、自社ロジスティクスの構築だけでなく、我々の作り出すサービス全ての開発ポリシーとして「利便性が安全性を超えてはならない」と定めています。

このことを念頭に置きつつ、安く・早く・丁寧に配送するための企業努力を継続しています。

その中でも、ECはその特性上送料が発生するので、強化する段階からロジスティクスは重要項目でありました。当時、社内で誰一人としてロジスティクス業務経験がなかったことは苦労しましたが、先入観なく逆にニュートラルに捉えられたことが、結果的には良かったと考えています。

2013年に岡山に2拠点目を構えたことについては、2011年の東日本大地震が大きなトリガーとなったことは間違いありません。

東日本大地震を機に、陸路での翌日配達エリアの西日本でのカバー率をあげていくミッションに取り掛かり、最終的には災害確率が低く、天候に影響されにくく、四国・九州エリアへのアクセスの良さと人材確保やコスト面なども総合的に判断し、岡山を選択しました。岡山ロジスティクス設立により、北海道と沖縄及び離島を除けば、陸路で翌日配達が可能となり、配達サービスの向上が実現できました。

―プライベートブランド（以下、PB）『WAVE』について、開発・販売に至った経緯と特徴について教えてください

吉田-自社ブランド立ち上げの経緯として、ひとつは基幹店であるコンタクトレンズEC「レンズアップル」が一定のお客様から支持されてきたことで、開発できる素地が整ったことがあります。また、2つ目に国内でナショナルブランドを展開するメーカーには外資系企業が多く、グローバルの方針変更によって今まで培ってきた販売手法も変更を余儀なくされることなどから、長期的な販売計画がたてにくく、そこに優位性を感じたこと、この2点からPB開発プロジェクトが始まりました。

当初は苦労が沢山ありましたね。商品コンセプトからターゲット層ペルソナ、パッケージデザイン、レンズスペック選定、マーケティング、プロモーションにアドキッド制作、そして在庫、資金繰りと今までナショナルブランド商品を仕入販売しているときには考えなくていい工程が山ほどありました。

ただ、PBをたちあげたことでメーカーとしての気持ちやブランドを大事にしたい気持ちも以前よりも強く意識するようになったことはすごく良かったと判断しています。

WAVEのセールスポイントは、簡単にいうと「オール4」です。後発のPBであるからこそ、レンズスペックなどは既存レンズブランドのスペックの最低基準を全てクリアし、そのうえで、「レンズアップル」で得たお客様の声を活かして不要なスペックを省き、コンタクトレンズに本当に必要な機能だけを残したシンプルかつ機能的な商品を作ることができました。また、イメージモデルやTVCMなどのプロモーション費用を抑えることで、適正価格での提供も実現しています。

2020年12月にはコンタクト通販の比較調査により「安心して利用できる」、「お得に購入できる」、「到着が早い」等を含むNo.1「5冠」を獲得

ーコンタクトレンズ通販比較調査５冠達成についてお聞かせください

吉田-当社が日頃から取り組んできた内容を改めて第三者機関に調査してもらい、5冠を達成できたことは、真摯にありがたく受け止めています。

私が代表に着任した10年ほど前は、コンタクトレンズのネット通販（＝EC）は店舗販売に比べてイメージが良くなく、とにかく「安心してご利用」いただくために商品発送の際の正確な検品や丁寧な梱包など、不良品や粗悪品が届くということがないよう品質管理を徹底いたしました。

また、社会全体としてもIT技術の発展、普及からコンタクトレンズに限らず、お客様がEC・通販を利用することに対する抵抗が少なくなり、特に2020年から今年にかけては、コロナ禍の影響で人々の行動や意識が大きく変化したタイミングで調査となり、5冠を獲得することができました。

弊社としては、コンタクト通販といえば「レンズアップル」と今後も言っていただけるよう、これまでの安心・安全に繋がるサービス・取り組みを継続しつつ、信頼・満足度向上を目指してまいります。

2021年4月にパレンテ公式YouTubeを開設、社長自らコンタクトレンズの情報を積極的に発信

ー会社として新しくチャレンジしたいこと、今後の目標はありますか？

吉田-会社としての考え方はシンプルで、常にお客様から選択していただけるコンテンツをご提供したいと考えています。また、「すべての人に選択する価値を提供する」という理念は貫きながらも、時代の変化に応じて感度高く、流行を取り入れて、何にでもトライすることが会社を退化させない要因と考え、その試みの一つとしてYouTubeやInstagramでの発信を始めています。

YouTubeでは、今年4月に「コンタクト社長よしだちゃんねる」を開設し、「日本一コンタクトを愛し、日本一コンタクトを売りたい男」として自ら出演しています（笑）。私のポリシーとして、社員にやりましょうと指示する前に、自ら率先して行動している形ですね。

今後の夢・目標としては、自社ブランドであるWAVEブランドのコンタクトレンズを世界に向けて販売し、コンタクトといえばWAVEだよねって言ってもらえるようなブランドに育てていきたいですね。

―ありがとうございました。

■パレンテ会社概要

パレンテは、2008年業界に先駆けコンタクトレンズのインターネット通販事業に参入。「レンズアップル」をはじめとした自社ECサイトの運営を軸に、2020年2月末時点で約1,840万人のお客様にコンタクトレンズをお届けしています。併せて楽天、Amazon、PayPayモールをはじめとしたモールプラットフォームへの出店も展開し、優良店舗として「楽天ショップ・オブ・ザ・イヤー」を3年連続で受賞。2020年12月には当社が運営する「レンズアップル」がコンタクトレンズ通販の比較調査により「安心して利用できる」、「お得に購入できる」、「到着が早い」等を含むNo.1　「5冠」を獲得しました。

自社ECサイトのイメージモデルには優木まおみ氏を起用。また、B.LEAGUE所属のプロバスケットボールチーム千葉ジェッツとのオフィシャルパートナー契約やアイケアサプライヤー契約を締結するなど地域・スポーツ振興にも積極的に取り組んでいます。

社名 ： 株式会社　パレンテ      

代表者 ： 代表取締役　吉田忠史

設立 ： 1977年

本社 ： 千葉県千葉市中央区富士見1-2-11　勝山ビル5階

URL ： https://www.parente.jp/

事業内容 ： ECフルフィルメント事業、コンタクトレンズ小売事業（店舗販売・インターネット通販）