M&Aはあくまでも選択肢のひとつ！ 最後まで「やめましょう」と言える、誠実なM＆Aアドバイザーを生み出すMACPの教育体制

M&Aキャピタルパートナーズ（以下、MACP）は、クライアントファーストの「正しいM&A」を掲げ、後継者不在企業の事業承継や、さらなる発展を見込んだ成長戦略など、さまざまな目的を持つ企業様に対するM&Aの仲介をおこなっています。

従業員全員の名刺に入っている「決心に、真心でこたえる。」の言葉。

この言葉のとおり、MACPは創業以来、常にお客さまのことを最優先にしてまいりました。「M&Aはあくまでも選択肢のひとつ」という考え方のもと、経営者様の想いに寄り添う徹底したクライアントファーストの姿勢は、創業当初から変わらないスタンスであり、MACPが一番大切にしているものです。

2023年3月に実施した株式会社東京商工リサーチの調査※で、「法令遵守イメージ」、「コンサルタント1人あたり売上高・経常利益」について2年連続業界1位を獲得。このほか、「成約案件の譲渡株価総額」、「支払手数料率の低さ」でも業界1位を獲得するなど、創業から18年でM&A仲介業界の主要10部門で業界No.1になることができました。

この高い生産性と、法令遵守を徹底したクライアントファーストの姿勢を守り続ける秘密は、「MACP独自の教育体制」にあります。

今回、企業にとって最重要ともいえる、人財育成の根幹を支える教育責任者であり、自身も現役M＆Aアドバイザーをつとめる鈴木聡平に話を聞きました。

M＆Aキャピタルパートナーズ株式会社　

執行役員 鈴木 聡平

大手監査法人、M&Aブティック等を経て2015年に入社。株価100億円以上のM&Aを複数件、自ら開拓して成約に導くなど、当社案件の大型化を牽引。2022年10月、執行役員に就任。

MACPの人財育成における２つのポイント

鈴木：MACPが持つこれらの育成プログラムを通して行う人財教育において、最も重要な点は、"常にお客さまに対して最良のご提案を行うことができるM&Aアドバイザーを育成すること"です。そのために重要なポイントが、「高い専門知識」と「群を抜く誠実さ」の2点だと考えます。

今回は、MACPが大切にしている、この「高い専門知識」と「群を抜く誠実さ」を磨き上げるために、日々行われているMACP独自の教育体制についてご紹介します。

どんな案件も自分ゴト化して身に付けるための「成約事例共有」

鈴木：一つ目の取り組みは、毎週開催している「成約事例共有」です。

MACPでは毎週火曜日の朝一番に、成約案件の担当者が壇上に上がり、自身の成約案件の概要やクロージングに至るまでのポイントなどをお話します。

M&Aにはどの案件にも、破談になり得るブレイクポイントをはじめ、必ず論点となったポイントが存在しています。

「成約事例共有」では、すべてのM&Aアドバイザーが、MACPで成約された一つ一つの案件で乗り越えたブレイクポイントや、それらを乗り越えるための工夫をはじめ自身のノウハウとして蓄積してもらうことを目的としています。

MACPでは扱っている案件のディールサイズが大きいため、それだけ複雑な論点も多くなるのですが、そこで案件担当者が得た知識やナレッジを全体に共有することで、M&Aアドバイザー全体の知見として蓄積され、MACPの特徴である大型案件をまた生み出すことができる仕組みになっています。私自身、ベテランではありますが、毎回非常に勉強になります。

発表するM&Aアドバイザーは、ここでの発表資料づくりも一人で行いますので、大変なところもありますが、こうした取り組みが組織としてのMACPの強さに繋がります。

常に知識をアップデート！社長も受験する「知識テスト」

鈴木：続いて取り組みの二つ目として、月に一度行われる「知識テスト」があります。M&Aアドバイザーという仕事は、法律や財務関連、最新の各業界の動向など、常にさまざま領域における最新の知識が求められます。この知識テストは、M&Aアドバイザーの経験年数に関わらず、常に最新の情報と高い知識を保つことで、お客さまに対して最善のご提案ができるようになるためです。

ちなみにこのテストはMACPの創業時から欠かさず実施されており、今でも現役のM&Aアドバイザーとして活躍する代表の中村も必ず受検しています。

鈴木：MACPはM&A仲介業界における「法令遵守イメージ」に2年連続でNo.1に選ばれました。これこそ、MACPのM&Aアドバイザーたちが持つ「高い専門知識」の証明だと考えています。私たちにとってのお客さまは、百戦錬磨のオーナー経営者様ですので、知識の薄いM&Aアドバイザーは即座に見破られてしまいますし、誤った情報をお伝えするわけにはいきません。知識をアップデートし続けることで、信頼獲得につながっていくのです。

Q.「知識テスト」の内容はどのようなものですか？

鈴木：「知識テスト」は、課題図書が毎月指定され、その内容に沿った質問に回答する100点満点の形式です。法務や財務、労務などM&Aの実務に関する専門書籍から出題されることはもちろん、精神面を育成するための自己啓発本や、中小企業庁が発表している『中小M&Aガイドライン』なども、その対象となります。

入社して日が浅いM&Aアドバイザーにとっては、日々の業務に加え大変ではありますが、この日々の研鑽がMACPの質の高いM&Aとブランドを支えているのです。

指先のしぐさや声色まで！ロールプレイングで教え込まれる「MACPの真髄」

鈴木：そのほかMACPでは、入社してからお客さまのところをご訪問するまでの間、会社の説明はもちろん、スムーズにお客さまとコミュニケーションを取ることができるように、一人ひとりに対して異なる「お客さま像」を設定し、そのお客さまの状況や会社情報に基づいて資料を準備し、リアルさながらの状況でご提案を行うロールプレイングを実施しています。

Q.ロールプレイングそのものは他社でも取り入れているところが多いように思いますが、MACPが行うロープレの特色はどういったところでしょうか？

鈴木：ロールプレイング自体は決して珍しいものではありませんが、MACPのロールプレイングでは、アドバイザーの挨拶から説明まで徹頭徹尾すべて録画をして、所作や表情、説明資料の作り込みからその各自設定されているお客さまに対する提案として最適かどうかまで、毎回7～8名の審査役によってチェックをされます。お客さまからしたら、M&Aアドバイザーが新人であろうがベテランであろうが、自分の人生をかけて守ってきた会社の将来を共に考えるパートナーであることは変わりありません。ですので、お客さまの前に立つときM&Aアドバイザーは、入社時期に一切関係なく全員がプロフェッショナルである必要がありますので、ロールプレイングは非常に重要な教育のひとつだと考えています。

また、ロールプレイングでのご提案が、「M&Aに寄りすぎていないか」もチェックしていくのです。

Q.「M＆Aに寄りすぎていないか」をチェックするとは、どういうことですか？

鈴木：冒頭で申し上げた通り、我々は常にクライアントファーストで、M&Aはあくまでも選択肢のひとつとして考えています。ですので、その会社の状況をお伺いして複雑に絡み合う全体像を理解したうえで、お客さまにとって一番最適なご提案をおこなうことができるM&Aアドバイザーであるべきなのです。

大切なことは、常にお客さまのことを最優先に考える“誠実さ”

Q.最後に、鈴木さんが考える「M&Aアドバイザー」とはどういう存在なのか教えてください。

私たちは、事業承継においてM&Aが常にベストな方法だとは考えておりません。その会社にとってベストな事業承継の方法を、オーナー様と一緒に考えていきたいと思います。

もしM&Aがベストだと思えなければ、たとえ譲渡当日であっても「やめましょう」とアドバイスします。成功報酬を頂くこの仕事において「やめましょう」と言うのは究極の顧客本位であり、簡単なことではありませんが、それだけお客さまに寄り添えることができるM&Aアドバイザーでありたいと思っています。

私たちがM&Aの検討をサポートすることでオーナー様の検討が深まり、ベストな方法を選択できれば、たとえそれがM&Aでなかったとしても「事業承継のお手伝いはできた」と考えます。大切なことを見誤らないよう常に自分を律し、プライドを持ってこの仕事に取り組んでいます。

このようにMACPでは、常にお客さまのことを最優先に考えており、「M&Aアドバイザーとしての誠実さ」を養うための教育を大切にしています。

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