貨物トラック業界の革命を導く「配車ステーション」。ファン・ステップの挑戦とサービス開発の軌跡

株式会社ファン・ステップが提供する配車ステーションは、貨物トラック業界で日々行われている配車業務専用のチャットサービスです。

業界では自社が受けた配送依頼に必要なトラックが不足する場合、協力業者からトラックを借りることがあります。この外部から借りたトラックのことを「傭車」と呼びます。業界では、常にトラック不足の企業と、受注不足により空車トラックを抱える企業が存在し、それぞれの配車担当者が電話で交渉を行い、需給のバランスを調整します。この業務は一般的に「配車」と呼ばれ、「傭車の受発注」と表現されることもあります。

配車の交渉は主に電話を通じて、以下のプロセスで行われています。

交渉相手をリストアップする
電話する順番を考える
一人ずつ交渉を進めていく
適切な受発注先を見つける

スムーズにトラックや案件を見つけるには、交渉が成功しやすい相手から順に電話をかけなければならず、時間とともに変わる相手企業の状況を予測するためのスキルが必要です。一つの案件を成立させるスピードが早いほど売上が増えるので、企業は電話機や担当者を増やすなどして、交渉の成功確率を向上させようとしてきました。

この配車の課題とソリューションについて長年考え続けてきた、プロデューサーでありファン・ステップ代表の美田龍一に、配車ステーション誕生の秘話や開発に込められた想いについて聞きました。

貨物トラック業界での信頼と経験を築く軌跡

私が初めて貨物トラックの配車担当者になったのは２３年前。その頃のビジネスフォンにはナンバーディスプレイがなく、一部の取引先からは会社名を聞き返しただけで怒鳴られることもありました。経験もなく、何をすれば良いかすら分からず電話するのが怖くなっていたときのこと、ある取引先の担当者に「怒られても命までは取られない」と教えられました。命さえあれば何度でも挑戦できるという、今も私の心の支えになっている言葉です。それ以来、私は積極的に行動するようになりました。すると、仕事にも変化が。彼をはじめとする様々な取引先の担当者たちが、荷物の取り扱いや輸送品質について、ある時は現場に呼び出してまで、手取り足取り教えてくれるようになったのです。

こうやって学んだことは、荷主や傭車先の信頼を得るのに必要なことで、この経験があったからこそ私は今日まで配車で成果を出し続けることができたと言っても過言ではありません。私は彼らから配車が信用を何よりも大切にする誇りある仕事であることを学びました。

貨物トラック業界のマッチングサービス「求貨求車」の登場とそれに伴う課題

インターネットが普及し始めると、貨物トラック業界に黒船が現れました。ネットワークに案件情報や空車情報を掲載し、他のユーザーからの連絡を待つマッチングサービス、求貨求車です。取引先が少ない企業にとって、渡りに船であった求貨求車は瞬く間に広がりました。私自身も求貨求車の恩恵をうけましたが、陳列棚に並ぶ商品のように掲載されている情報を見ていて、配車が信用をないがしろにしたマネーゲームになっていくような不安を感じていました。

結局、この不安は的中してしまいましたね。掲載された情報を元に飛び越し営業を行い安く受注し、ライバルよりもほんの少し高い運賃で掲載する。信用を大切にしていれば起きるはずのない現象を頻繁に目にするようになりました。このような、自分の恩人たちの想いを裏切るかのような状況を何とかしたいというのが、私の人生の目標の一つになりました。

成功への鍵。貨物トラック業界での営業と受発注の効率化

2017年にファン・ステップを設立。経営者との交流が増えたことで、属人的な経営では企業価値を高めることができないことを学び、企業価値が高い大規模事業者の仕組みについて考えることが増えました。貨物トラック業は、受発注の成約数が売上を決めますが、大手は潤沢な資金で人員を投入し、営業活動により多くの信頼関係を構築、そのフィールドで成約数を増やし収益を最大化している、ということを理解できるようになりました。

これに対して、資金に余裕がない中小企業は、営業と受発注を一人の担当者に頼らなければならず、業務が属人的になってしまっています。経験豊富な担当者がいれば良いですが、そうでなければ必要な売上を確保できないので、安易に情報を流出したり、誰も得をしない価格競争を仕掛けたりして、積み上げた信用を失っていきます。私は常々、運送会社は担当者のスキルや運賃の安さではなく、輸送品質や提案力で切磋琢磨すべきだと思っていました。だから、ここに解決しなければならない課題があると感じたのかもしれません。2024年問題など様々な課題がある中、私たちは中小規模の運送会社が、培ってきた信用を活かせるように、受発注を標準化することをミッションに掲げたのです。

ファン・ステップの独自ソリューション。10年の経験から生まれた配車ステーションの開発

配車を、取引先とコミュニケーションをとる営業と、傭車や荷物情報をさがす受発注に分けて考えると、同時に２つの業務を電話でしていることで、緊急性、属人性がともに高くなっていることが分かりました。営業は日々の積み重ね。売上にすぐに影響しないので、欠員してもある程度は大丈夫です。しかし、毎日行う受発注業務で欠員がでると大変です。そこで、取引先リストさえあれば未経験でも受発注ができるようになるツールを開発することにしました。

今の受発注方法で担当者のスキルが必要になるのは、成約しやすい相手をリストアップし、電話をかける順番を考えるとき。逆にこれをする必要がなければ、スキルや経験がなくても受発注ができるということです。そこで、自分が選んだ複数の相手と同時に交渉できる、チャットスタイルを採用することにしました。「これなら取引先との信頼関係をそのまま活かせる」と思った渾身のアイデアです。

以前の貨物トラック業は、輸送案件への対応力やドライバーの作業品質により磨き上げた商品力と、積み重ねた信用力で他社と競っていました。

営業はこれまで通り電話や訪問で行い、受発注は手早く配車ステーションで行う

成約しやすくすることばかり重視し、軽視されるようになっていた信頼関係も、この方法であればしっかりと活かせます。さらに受発注が標準化され、人員の入れ替わりに対応できるようになるので、事業規模が小さい運送会社でも企業価値を高めることが可能です。中小運送会社の活性化による業界の発展。これが、10年という年月をかけて課題と向き合ってきた私と、ファン・ステップにしか提供できないソリューションです。

伝統を継承しつつ、革新を求める。配車業務の進化と今後の挑戦

一人、また一人と業界からいなくなっていく恩人たち。私たちがやろうとしているソリューションは、彼らが誇りをもって続けてきた配車という業務の形を変えてしまう事になるのかもしれません。しかし今、私がすべきことは、先人たちがつないできた想いと誇りを、次世代に見合った形に変えて継承していくことだと確信しています。この活動が彼らへの恩返しと考える私たちの挑戦は続きます。