原点回帰。販売物件のインテリアコーディネートを手掛けるKAGKASの「納得のステージング力」の底上げにかけた施策とは

株式会社カグカスは不動産販売における成約促進のためのホームステージング事業を展開しています。物件の魅力を最大限に引き出しアピールするため家具や小物雑貨でインテリアをコーディネートし早期成約に貢献するサービスです。お客様がリアルな生活イメージを持てる空間演出をすることで施主様の物件にかける想いや物件本来のクオリティを引き出し、「ここに住みたい」を後押しします。

カグカスのスタッフは、インテリアコーディネーターはもちろん、建築士や設計士、不動産営業の経験を持つプランナーが多数在籍しているのが強みで、物件のポテンシャルを見出し “よくある定番な部屋” ではなく不動産販売に特化した目線で物件に「ReFOCUS」し、“オンリーワン” のコーディネートをご提案しています。

このストーリーではリフォーカス事業部空間デザイン課において、プランナーのスキルの底上げとナレッジシェアを目的とした社内ステージングの発表・研修の取り組みについてお伝えします。

認知度が高まりつつある「ホームステージング」。原点回帰のきっかけはお客様目線にいま一度立ち返ることから

2016年の創業当時に比べて不動産業界での「ホームステージング」の認知度は緩やかではありますが上昇してきています。それに伴いサービスの質も多様化し、家具のグレードに合わせた料金設定やプロのカメラマンによる写真撮影、バーチャルでのステージングなど、時代と共に新たな手法も出てきています。また、販売会社様のニーズも具体的なものが増えてきたなか、弊社も保有するレンタル家具のバリエーションや小物雑貨の充実などホームステージングにおけるターゲット層やペルソナ設定をより具体的にイメージしやすくなるよう高品質なコーディネートに努めてきました。

納品実績は年間1,500件を超えるようになり、大阪本社に続き東京、名古屋と拠点を増やすことができましたが新規取引先獲得に関心が集まる一方、既存のお得意先様のご依頼案件が停滞していることに気づきました。

物件売却の販促としてホームステージングをご利用いただいている以上、早期成約や販売価格の向上に繋がらなければカグカスにご用命いただく決め手に欠けること。不動産という世の中の経済状況に左右されやすい業界でのサービス業であること。それらを考えたとき、お得意先様が納得し、満足していただける空間演出を自信を持ってご提案させていただく、お客様目線で見たステージングのバリューアップを図ることが必要な時期だと改めて初心に立ち返ることができました。

リアリティを追求するのがカグカス流

戸建てやマンション、モデルルームなどにインテリアをコーディネートし、購入検討者に居心地の良い生活シーンをよりリアルにイメージしていただくことで成約を促進・円滑に進めるサービス。物件の第一印象を良くするためには家具や室内装飾が重要な役割を果たしますが、奇抜なデザインで見栄えを競うのではなく、あくまで住居の購入を検討しているお客様にとって魅力的で快適な空間になるように仕上げていくのがカグカス流です。

プロがフィードバックを受けて見えてくるもの

カグカスのプランナーはインテリアデザインや家具販売など室内装飾に関わるスキルだけでなく、建築士、設計士、不動産営業などの経験を持つ「不動産のプロフェッショナル」の集まりです。

それぞれが持つナレッジを共有する事でプランナー全員のスキルの底上げやモチベーションアップに繋げるべく、大阪本社３Fのショールームにおいてステージングの発表をすることにしました。プランナー一人一人にテーマを与え、それに合わせたテイストでペルソナを想定し、ターゲット層に刺さるようなインテリアをコーディネート。工夫した点やこだわった点などをアピールします。

ショールーム

完成したステージングをマーケティング部、プロデュース事業部、リフォーカス事業部の各マネージャーがチェックし、良かったポイントと改善点など当事者では気づきにくい視点でピックアップ。その場で家具や小物の差し替えやアレンジを修正し改善前と後の違いを体感できるようにしました。

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テーマ：ジャパンディ

同じ空間（内装）でどれだけ演出できるか

大阪本社ビル３Fは事務所、会議室のほかフリースペースを設けてスタッフがフリーアドレスで作業をしたり、商談スペースとして利用しています。また、ステージングで使用している家具や雑貨がコーディネートされたショールームでは、リアルな体感として空間演出がご覧いただけます。

そのショールームを活用して、同じ間取り・内装でテーマを決めてプランニングをしたらどれだけ違う演出ができるのか…？

通常のホームステージングでは、ナチュラルモダンや北欧テイストなどのインテリアがポピュラーですが、プランナーのスキルアップを図るため、敢えてシチュエーションを絞り込んだテーマで取り組みました。

テーマ：インダストリアル

家具や小物の選定やアレンジ、レイアウトで同じ空間をどれだけテイストの違う内装に変えられるかはプランナーの力量にかかってきます。

マーケティング部主体でプランナー毎にテーマを決め、1週間でプランニング ⇒ コーディネート発表 ⇒ マネージャーチェック・研修 ⇒ 再コーディネート発表 ⇒ 社内メルマガにて共有 というルーティンでショールームをステージングしました。

懸念点を上回った期待値。いま以上のホームステージングを実現するための武器

カグカスのプランナーはもともとインテリアに関わる経歴を持っていますが、家具や雑貨の商品知識や物件の内装・建具などの住宅に関する知識など各々が持つスキルは専門性の高いプロフェッショナルです。担当プランナーは直接お得意先様と物件情報とステージングプランのやり取りを行い現場でコーディネートを完成させます。そのため個々のステージングは納品後の写真など実績として社内で共有できても、プランニング中は個人商店のような形になります。加えてコーディネートはスキルだけでなく、プランナーの感性や表現するセンスなど物理的なものと相反する感覚的なものが融合して個性のある演出となるのです。

今回の取り組みは、スキルとプライドを持ったプランナーが完成させたステージングを評価し合うというものでしたが、社内でも初めての試みであるため正しい表現で的確に評することができるのか、本人の受け止めは大丈夫か、など懸念される点もありました。しかしそれ以上に普段は言える機会のなかった他者のステージングの良い点、改善すべき点、アイデアや工夫の評価など、見直しや強化とともにモチベーションのアップに繋がる期待の方が大きく、カグカスのステージング力の向上が顧客満足度のアップだけでなく、ホームステージングに興味を持っていただける武器になると信じてスタートしました。

テーマ：暖色の小物を取り入れたコーディネート

「敢えて」が気づかせてくれた。今回の取り組みから見えてくるもの

プランナー一人一人にテーマを決めるにあたり着目したのは、その人の得意とするテイストとかけ離れたテイストに仕上げるテーマ設定をすることでした。

お取引先様からいただいた物件情報をもとにプランニングするなかで、自然と得意なテイストに仕上げがちになることがあります。今回の取り組みの目的はスキルの底上げですので、普段イメージから遠ざけていそうなテーマを与えることで持っているスキル・アイデアの創出や、実績に繋がるチャレンジになると考えました。

マネージャーに聞きました

プランナーの経験を活かし事業拡大に奔走する二人のマネージャーを中心に社内ステージングの発表・研修を推進。今回の取り組みについて聞きました。

■プロデュース事業部　小野マネージャー（左）

◎カラースキーム、リノベーションや新築のプランニング・プロデュース

本社ビル3Fのリニューアルを担当。

小野：ショールームの内装を手掛けるにあたり、壁や床材などの材質・カラーや間取りに迷いました。いろいろなシチュエーションに対応できるショーケースとして相応しい、それでいてカグカスならではのトータルコーディネートを見ていただく空間を作るため、会社で保有している家具の色を考慮しつつトータルコーディネートができそうなフローリング材や、海外系モダンな塗壁っぽいクロスを選びました。

プランナーの演出でどこまでテイストの違いが表現できるのかチャレンジングではありましたが、思った以上にどんなコーディネートにもマッチしたので良いプラクティススペースができたと思います。

■マーケティング部　高橋統括マネージャー（右）

◎マーケティング戦略と商品仕入れ管理

高橋：ステージングのご依頼をいただく物件は平均的なファミリーの想定が多いように思われますが、実際には意外とニッチなオーダーをいただく場合もあり、プランナーはより具体的なイメージを表現できる対応力が求められます。今回の取り組みではテーマ設定にペルソナ想定（家族構成、職種、趣味、休日の過ごし方…など）のほか、リビングや寝室といった部屋の想定や材質までも細かくシチュエーションを設定したプランの発表ですので、普段のコーディネートよりハードルが高く、アレンジの引き出しが増えたのではないかと思います。自身の偏りがちなコーディネートに他のプランナーの感性を体感することで、凝り固まったイメージを払拭する良い機会になったと思います。

ホームステージングの研修から得られたものはまだまだあった

１．家具の在庫総ざらい

コーディネートでは、より多くのお客様に興味を持っていただく演出を優先するあまり似たようなアレンジになりがちです。会社保有のレンタル家具の利用頻度もトレンドを意識したアレンジに表れるように同じ家具を選ぶことが多くあります。しかし、今回の取り組みでコンセプトを絞ったインテリアを表現するために在庫家具を総ざらいし、見落としていた家具や個性のある家具を使うチャンスが生まれました。家具のラインアップを見直せたことでバラエティ豊かなプランと家具回転率の強化に繋がりました。

２．すぐに活かせる引き出しが増えた

定期的に他のプランナーのステージングを目の当たりにすることで、普段使っていない家具や、組み合わせの発見がありました。自分では思いつかなかったアレンジが頭に入ったことで、凝り固まったコーディネートから脱却し、さらにイメージを膨らませやすくなり、すぐに現場で活かすことができる引き出しが増えました。

３．ナレッジシェアしやすい環境に

個々に持っているナレッジを発表の場として具現化できただけでなく、与えられたテーマが普段あまりコーディネートしないテイストだった場合、得意とするプランナーに相談し知識を共有することを躊躇せずに行えるきっかけとなり、小物アレンジなど細かなディスプレイのし方まで教えてもらえる良い研修の場になりました。

４・パフォーマンスの向上

今回の取り組みは、発表・評価・研修という一連の流れをある程度の時間をかけて慎重に進める作業となりましたが、今後はオーダーに対して最適なプランを最短でフィックスできるよう、スピードアップを図り効率よく納品件数をあげていくことが課題です。

ホームステージングの魅力を、目で見て体感していただいて納得していただけるよう、物件のポテンシャルを引き出し反響率のアップに繋げるための手段として満足していただけるよう、これからも感性を磨きつつセンスのある、カグカス “オンリーワン” のコーディネートをご提案していきます。

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