モビリティ×不動産の新しい産業を生む。投資家がこれからのニーリーに期待すること

月極駐車場オンライン契約のリーディングカンパニーとして、モビリティSaaS「Park Direct（パークダイレクト）」を運営するニーリーは、今回のシリーズBラウンドの資金調達で、JPインベストメント（※）様、日本政策投資銀行（DBJ）様からご出資いただくこととなりました。

そこでJPインベストメントグロース投資部マネージングディレクターの馬場太久麿氏、日本政策投資銀行企業投資第2部ゼネラルマネージャーの関啓介氏とニーリー代表取締役の佐藤養太との三者鼎談を企画。弊社に出資いただいた経緯やご理由、今後の弊社に期待することなどをお二方にお聞きしました。

※　JPインベストメント株式会社の子会社と三井住友トラスト・インベストメント株式会社を共同運営者とするJPS グロース・インベストメント投資事業有限責任組合

■JPインベストメント株式会社　グロース投資部　マネージングディレクター　馬場太久麿氏

JPインベストメント株式会社の創業メンバー、マネージングディレクター。グロース投資部長（共同）として主にグロース・ファンドの運用を担当。JPインベストメント株式会社参画以前は、Fidelity Growth Partners（現Eight Roads Ventures Japan）、Ripplewood他に在籍。VC及びPEファンドにおいてマジョリティ及びマイノリティ投資の経験を有し、多数のテクノロジー系投資やベンチャーへの大型投資案件に携わる。コロンビア大学経営大学院／ロンドン・ビジネス・スクール（MBA）卒。慶応義塾大学卒。

■株式会社日本政策投資銀行　企業投資第2部　ゼネラルマネージャー　関啓介氏

DBJにおいて20年以上にわたり、プライベートエクイティ、ベンチャーキャピタル、M&Aファイナンス、事業再生ファイナンス等に従事。直前は、DBJ アセットマネジメント㈱のマネージメントディレクターとして、北米・欧州・アジア・国内のプライベートエクイティ・デットファンド投資分野を対象とする、国内機関投資家向け資産運用業務を担当。それ以前は、DBJの投資子会社であるDBJ投資アドバイザリー㈱の設立に関与し、同社にてプライベートエクイティ投資業務や投資先の海外事業会社（独GROHE社）にて、同社の事業開発部門にて経営支援等に従事。マサチューセッツ工科大学スローン経営大学院（MBA）卒。一橋大学卒。

■株式会社ニーリー　代表取締役　佐藤養太

2007年に金融機関向けシステム開発会社シンプレクス・テクノロジー（現シンプレクス株式会社）に入社。GMOクラウド（現GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社）を経て、2012年に独立。以後、大手企業の新規事業開発案件を中心に事業企画から開発まで手掛ける。2019年より月極駐車場管理SaaS「Park Direct」を提供。

“面白いニッチ”へのチャレンジ

ーこれまでの投資への考えとニーリーに興味を持ったきっかけ

佐藤：まず、貴社のこれまでの投資に対するお考えと、そのなかでニーリーにご興味を持っていただいたきっかけをお聞かせいただけますか。

馬場氏：今回投資させていただいたファンドは、ゆうちょ銀行の資金を活用し投資・運用を行うファンドです。グロース投資部を中心に、ベンチャー企業やスタートアップなど、日本から羽ばたいて大きなビジネスを作っていくような企業や産業への投資・育成に力を入れています。

ニーリーと出会ったきっかけは、すでに貴社に出資されている投資家の方からの紹介でした。その時の貴社のフェーズは前ラウンドだったと記憶しています。それから、事業の状況や進捗をお聞きするなど定期的に接点を持ち、議論を深める中で、今回の投資に至りました。

関氏：当社では、シード・アーリーからグロースまで一貫してスタートアップの支援をしており、私は特にレイターステージを中心にグロース投資を担当してきました。その中で大きな社会課題の解決を目指す良い技術・サービスやスタートアップを探しており、ニーリーの名前を知ったのが最初のきっかけです。「この会社は面白い」と感じた我々は、貴社が参加するイベントに自らも足を運び、それ以後接点を持つようになりました。

佐藤：ご存知の通り、当社は「Park Direct」という月極駐車場に関するビジネスに取り組んでいます。もちろん当社としてもビジネスの可能性は発信していますが、「ビジネスとして広がりがあるのか」と疑問視されることもあります。当社のビジネスについて、率直にどう感じられましたか？また、会社や組織に対する印象も併せてお話いただけると幸いです。

馬場氏：正直に申し上げると、やはり最初は「駐車場とはニッチだな」と感じました。一方で、それをいかに“面白いニッチ”にするかが今回の投資の一番のチャレンジでもあり、それが本質であるとも感じています。なぜなら、「月極駐車場」はあくまできっかけであり、まず不動産という領域で拡大し、さらに事業を通じて蓄積した車両に係るモビリティデータを掛け合わせることができれば、ニーリーは今後モビリティ領域の新たなプラットフォーマーになれる可能性があると捉えているからです。

これが現在の事業にとどまってしまうと、「日本から羽ばたく大きな産業」という観点からは離れてしまう恐れがありますが、最初にお会いした時から佐藤さんから今後の事業展開に対する明確なビジョンが感じられました。

またニーリー全体に対しても、佐藤さんが非常にうまく経営者としてチームを作ってその力を活用できている印象を初期の段階から持っていました。おそらく佐藤さん自身が会社の成長に合わせてご自身を変化させていける経営者なのだと思いますし、そこを私は評価しています。さらに、佐藤さんを支える経営チームが非常に強い印象も、出会った当初から変わらず持っています。右腕、左腕と呼べる人がとても多くいることに加えて、有機的に作用して一枚岩で動いているのが貴社の強みだと感じますね。投資家として安心できます。

研究・議論し尽くされた「Park Direct」と経営メンバーの信頼感

佐藤：これまで忌憚なく議論ができる文化の形成を重視してきたので、それがおっしゃっていただいたような一枚岩の組織につながっているのかなと感じました。関さんはいかがでしょうか。

関氏：馬場さんのおっしゃったことは私も感じていました。私はスタートアップを支援する上で、その企業の事業が、お客様のペインに対して提供するソリューションが社会に与える影響と、パートナーとして信頼関係を作れるかどうかを重視しています。

その前提でニーリーのサービス領域を見たときに、月極駐車場向けサービスは一見地味な印象を受けがちであるものの、実は非常に研究され尽くした上でのマーケット選定だとも感じました。紙文化が残っているローテクな領域であり、不動産管理会社は工数の大きい管理業務に課題（ペイン）を感じているし、月極駐車場を探すユーザーは駐車場探しの難しさや煩雑さに不満（ペイン）を持っています。

そのような両者のペインに対し、貴社では「Park Direct」を通じて、ユーザー側には常に最新の信頼できる駐車場データベースで簡単に駐車場を探せるというメリットを、管理会社には借主の開拓や業務の効率化というメリットを提供しています。この双方にメリットの大きい画期的なソリューションを提供しているという点に、面白さを感じました。国内の月極駐車場は約5,000万台という大きなマーケットですし、これから伸びる余地は非常にある点も魅力でした。

貴社の組織に対しては、佐藤さんを含めて、「大人な経営陣」だという印象を持ちました。ここでいう大人とは、マネジメントの観点をしっかり持っていることです。全体の状況を冷静に捉えたり、売上のトップラインを伸ばすだけでなく、コストの削減や効率化の観点を持ち、攻守のバランスのとれた経営をされているのだと感じました。「この経営陣は信頼できる」と確信しましたし、かつ佐藤さんの親しみやすいキャラクターにも惹かれて、「ぜひこの経営メンバーと一緒にやっていきたい」との想いを強くしたと記憶しています。

佐藤：ニーリーは創業12年目の企業なのですが、「Park Direct」のローンチ前には、私一人で会社を運営していた期間も4年ほどありました。その時期も含めて、できるだけ黒字で固定費をかけずに自分たちでやろうとしてきていたんですね。一方で、コロナ禍を経てタイミングが来たのを感じて初めて資金調達に踏み切るなど、レバレッジをかけるべきタイミングも意識してきたように思います。

関氏：そうした意味でも、練られに練られているサービスだと思いますね。管理会社にとってのほぼすべての業務をカバーしたオールインパッケージとしての「Park Direct」があって、だからこそ「マーケットにフィットする」と確信できた。それが外部からの資金調達にという決断につながったと認識しています。

組織のフラットな意思疎通や意識統一がニーリーの大きな強み

佐藤：そうですね。「Park Direct」の立ち上げは2019年でしたが、その1年ほど前から開発を開始しています。当時は月に一度、10名弱ほどのメンバーで8時間ほどかけてあらゆる論点を議論し尽くすという社内ミーティングを行っていました。今持ち上がっている課題もほとんどが当時から議論してきたことですし、いかに最初の段階で課題を重ねていくかや、実際の営業もしながらPDCAサイクル回すかは、非常に重要だったと思っています。

馬場氏：その文化が脈々と受け継がれていて、それが貴社の強みにつながっているように思います。

今回のご支援にあたって、誰にどんな質問をしてもきちんと答えが返ってくるのも印象的でした。それは単純な情報共有だけではなくて、議論出来ているということがベースにあるからなんですよね。担当業務にかかわらず、みんなが同じ方向を見ている。一般的には、0→1、1→10、10→100などフェーズが変わると、組織の意思疎通や意識統一の問題が起きることが多いですが、貴社ではその成長痛が起きていない。これは組織としてスケールする上で大きな強みだと思います。

その強みが生まれたのは、佐藤さんがフラットな組織を作ってきたからではないでしょうか。褒めすぎかもしれませんが、佐藤さんはあらゆるフェーズにおいてアメーバのように自分を変化させていける経営者なんだと思います。

佐藤：ありがとうございます。確かに状況に応じて自分の役割を変えていますね。自分がこの部分については絶対的な権限を持っておくみたいなことは考えておらず、自分を事業成長のために上手く使ってもらえたらいいと言いますか、その時に自分に求められる役割を果たすことができればと考えています。

時間価値の最大化に向けた挑戦、不動産からモビリティへ

ー社会的な課題や背景を踏まえて、今回ニーリーにご出資を決断いただいた理由

佐藤：基幹産業に起きている課題など、今ファンドとしてスタートアップにも投資しなければいけないと考えている社会的背景や、その中でニーリーを選んでいただいたポイント、社会的な役割をどのようにお考えかということについてお伺いできればと思うのですが、前提として少しお話ししたいことがあります。

当社は「社会の解像度を上げる」というミッションを掲げていて、端的に言うと、我々のサービスが介在することによって、A/B以外にCもある、A’もあるというように、人々の選択肢の数と幅を増やしたいと思っています。それは従業員に対しても同様で、例えばニーリーは現在もフルリモートを継続しており、オフィスに来るかリモートで働くかを自分で決められます。あらゆる選択肢の中から自分で決められるということが、サービスを使っていただくお客様にも働く従業員にとっても重要だと考えています。これをより多くの人に届けるという観点で、大きな社会的な影響がある領域＝市場の大きいモビリティや不動産という領域に注力しています。

また「Park Direct」の本質的価値は「時間」だと考えています。管理会社にとっては駐車場管理は労力を少なくしたいものですし、ユーザーも駐車場契約はなるべく時間をかけずに済ませたい。「Park Direct」では、通常1〜2週間かかる駐車場契約を短縮させて、管理会社側もユーザー側もより大切なことに時間を使えるようになることを目指しています。実際に「Park Direct」の導入により、従業員を土日休みにすることができたというクライアントもいます。

私たちとしては、モビリティと不動産という大きな領域で選択肢を提示していくことと、

「Park Direct」だけでなく「PD Biz」など他のサービスも含めて、時間価値を高められるようなサービスを重要視していきたいですね。

関氏：まさに貴社のおかげで、ユーザー・管理会社双方において、多くの時間が生まれていますよね。一つひとつの短縮時間は小さかったとしても、これが積み重なれば、日本の経済に与えるインパクトは計り知れないのではないでしょうか。今後のポテンシャルはかなり大きいと捉えています。

これに加えて、「Park Direct」を通じてユニークなデータが蓄積されています。それを活かして、さらに選択肢を増やす新たなサービスへの展開も可能です。私はそれができると信じていますし、今後ぜひ挑戦いただきたいと期待しています。

馬場氏：今は企業や組織、中央集権的なものよりも、個人に重きがおかれる時代のトレンドになってきていると感じています。これまでは大企業や組織を大きくする中でイノベーションが起きていて、振り子の原理ではないですが、大きな流れとしてスタートアップやベンチャーに主役が移ってきている。弊社としても、スタートアップやベンチャーへの投資や育成は大きなテーマとなっています。そのなかで、月極駐車場SaaSとしての「Park Direct」にとどまらず、モビリティプラットフォームになりうる貴社は、新しい産業を生み出す可能性に溢れています。

また、個人の選択肢や時間を増やしていこうとする貴社の方向性は、この大きな流れに沿った社会から求められているものだとも感じます。これらの視点があったからこそ、今回の出資につながりましたね。

佐藤：私たちも、結果的に自分たちがこの業界にとってはじめての仕組みを生み出したことには誇りに感じているので、その何かを生み出すことを評価・ご期待いただけているのは嬉しいです。

これまで誰もやったことのない領域なので、全てが新しい定義の中で多くの試行錯誤を重ねました。その0→1で模索した過程が会社の財産になっていますし、「Park Direct」が拡大してきた今も、Nealleの由来でもあるゼロから何かを生み出すことについてはずっと考えているので、今後も挑戦していきたいです。関さんにお話いただいたように、弊社には事業を通じて多くのデータが集まっています。このデータを活かして、ユーザーの利益になるような新しいサービス提供ができないかは常に考えていますし、大きなチャンスが眠っていると確信しています。

関氏：0→1での新サービスには本当に期待しています。0→1をつくるのは簡単ではないので挑戦する人も多くはないですが、貴社の方々は何かを生み出して社会が大きく変わることにこそ生きがいを感じる方たちだと思っています。人々が潜在的に「あったらいいよね」と感じているけど自らは気づかないようなサービスを貴社が生み出していくことで、人々の選択肢も使える時間も増え、さらによい社会になる。そこに期待しています。

馬場氏：今日のお話で、モビリティデータと不動産データを掛け合わせることで、新しい産業を生み出せるポテンシャルがあると改めて感じています。貴社の事業はインフラに近いような、特定の人だけでなく国民全体に影響を与える産業となる可能性を秘めていて、そうした事業を持つ企業はグローバルで見ても多くありません。

特に貴社は月極駐車場からモビリティに入っていく点が非常に秀逸でもあります。同じモビリティ領域にアプローチするというビジョンを持っていても、どうプロダクトを切るか、バリューチェーンのどこに刺していくかで事業は大きく変わってくると思うんですね。そのなかで、あえてスタート地点に月極駐車場を選んで、そこで蓄積できるデータを活かしていくというプランには実現可能性を感じられましたし、ワクワクして高揚感すら感じました。

現在の月極駐車場管理としての「Park Direct」を起点に、いかに領域を広げていけるのか。そこが勝負でもありますし、今後に期待しているポイントでもありますね。

いかに優先順位をつけ、いかにストーリーを伝えていくか

ー印象に残っているエピソード・やり取り

関氏：今回出資を検討するにあたって、当社はデューデリジェンスを割としっかりさせていただいていますので、当社から貴社へ「ここまで聞く？」と思われそうな厳しい質問もあったかと思います（笑）。どの質問に対してもすぐに的確なレスポンスが返ってくることに驚きましたね。多くの会社と接点を頂いていますが、そのプロセスが突出していた点が印象的でしたし、会社としての強さを感じました。

また出資の決断に至るまでには、いろいろな論点がありましたが、特に注目していたのは貴社の事業の特徴でもある、アナログ部分のマネジメントについてです。アナログとデジタル・ITの組み合わせの妙味が貴社事業の良さでもあり強みでもありますが、規模が拡大するにつれてこのアナログの占める割合も大きくなる可能性があるのではと感じました。これをどのようにコントロールするのかを重点的に議論させていただいたと記憶しています。

ただ、この問題に対して非常にクリアなビジョンと手立てをお持ちで、かつ過去の事例も提示いただきました。それにより、しっかりとこのアナログの比重問題に取り組まれていることを理解できたことも今回の投資判断においては印象に残っています。

佐藤：非常にうれしいです。SaaSにおいては、プロダクトレッドグロース（PLG）かセールスレッドグロース（SLG）かという議論がなされることもありますが、我々としてはそれぞれを高次元で両立させることが重要だと捉えています。

月極駐車場ビジネスからモビリティ・不動産事業への拡張展開も多彩に想定

馬場氏：先ほどアナログという言葉も出ましたが、オペレーションとITの組み合わせが貴社の強みのひとつだと我々も理解しています。デジタル化できない部分はアナログで行いつつ、アナログな行動もデータ分析してPDCAを回しながら正しい方向にチューニングしていく。この細かく泥臭いプロセスをきちんとやり切れているので、そこについてはあまり心配していませんでした。

一方、社内でもっとも議論になったのは、「Park Direct」は月極駐車場というカテゴリの王者になることはほぼ間違いないものの、本当にモビリティ企業に進化していけるのかという点でした。「Park Direct」で蓄積したデータやオペレーションエクセレンス、不動産業界などを組み合わせてどのように発展していく可能性があるのか、投資委員会の場でどう説得力を持って語るかは非常にチャレンジングでした。

佐藤：今後の展開について当社の現状をお伝えすると、モビリティにも不動産にもどちらにも展開できる状態だと思っています。そのため現在は、優先順位づけが非常に重要なフェーズと捉えています。不動産やモビリティ領域への展開はもちろん、決済のための自社クレジットカードなど、フィンテック展開もあり得ます。こうした複数ある打ち手に取り組む優先順位を、社内はもちろん、馬場さんや関さんとも議論していければと考えています。

馬場氏：「いかに優先順位をつけて、いかに上場という通過点に持っていくのか」、「実績と可能性をいかに見せていくのか」は貴社が今後投資を受けていく上でも重要な課題ですよね。貴社の試金石となりうるテーマだと思います。

関氏：佐藤さん自身が経営において、フェーズによってご自身の身の振り方を変えているのが面白いなと感じたのですが、会社としてもそうですよね。その時々で状況とタイミングを見極めて、適切な手を打っていくことが必要なのだと思います。それが経営の面白さでもあり難しさでもありますよね。

佐藤：そうですよね。私としては、まずは「Park Direct」を確かな事業に育て上げるのが重要だと捉えています。その上でそれを上回る挑戦としての新たな領域も議論を進められればと思います。

事業会社と投資家がともに連携し、ウィンウィンな関係を

ーニーリーとの関わりにおける、今後の展望について

関氏：貴社のビジネスと弊社との親和性は感じているので、一緒に何かできればと考えています。たとえばDBJグループには、モビリティ、不動産、地方創生などインダストリーや地域ごとに特化したチームがあります。

モビリティチームは、将来のモビリティはどうあるべきかという問いに向き合いながら活動しているので、貴社のサービスを今後どのように提供していくかという議論もできるのではないかと思います。不動産チームであれば、不動産業界内とのつながりを活かして、様々なかたちでご協力できるかもしれません。地方創生であれば全国各地に取引先がいるので、うまく連携して貴社の成長支援ができればと考えております。

馬場氏：我々としてはまず、今日のお話にも出た貴社の今後の展開について、ともにディスカッションできればと考えています。

貴社の事業は一見わかりづらい面もあると思いますので、どうすれば機関投資家など次なる投資家に対して新産業を作れるような、貴社の可能性を最大限引き出すようなコミュニケーションが取れるか、その面での支援には注力したいです。

また、例えば当社の親会社であるゆうちょ銀行などは、日本全国の店舗等の拠点や多くの車両を所有しています。これらのアセットの活用に、貴社のソリューションが貢献できる可能性は大きいと思っています。

佐藤：ありがとうございます。お二方とも今後ともよろしくお願いいたします。