100人以上にインタビューを行い1年半かけてたどり着いた「新規リード獲得を支援する“OPTIO（オプティオ）”」の誕生秘話とは

■クロストレックス株式会社とは

クロストレックスは2018年11月1日に、ネイティブ広告配信プラットフォームを提供するログリー株式会社と統合型PRソリューションを提供するビルコム株式会社の合弁会社として設立しました。

クロストレックスは両社の強みを活かしつつコンテンツマーケティング領域で新たなツール（SaaS）を開発し、お客様の課題解決を行い、結果的に「ツールを世に広めること」をミッションとして立ち上げました。

■なぜコンテンツマーケティングなのか

コンテンツマーケティングに注目した理由は以下2点です。

-------

①技術革新と共に変化や成長し続ける市場である

②B2B領域ではまだまだ変革の余地が大きい

-------

コンテンツマーケティング領域における代表的なコンテンツは「Webブログや事例記事、ホワイトペーパー」などの活字コンテンツや動画コンテンツなど、Web上で発信をしているコンテンツです。

＜①技術革新と共に変化や成長し続ける市場である＞

これらのコンテンツはWeb技術の発展とともにマーケットが広がり続ける領域です。

マーケットが広がるためのポイントはデバイス（PC/スマホ/タブレット）の変化や進化、5Gという通信技術の進化、人々の生活スタイルなど様々な要因があります。

まさにその変化のタイミングが「今」であり、市場成長の見込めるコンテンツマーケティングに着目しました。

＜②B2B領域ではまだまだ変革の余地が大きい＞

コンテンツマーケティング領域においてB2B領域はまだまだ変化の少ない状態だと思っています。

B2Bマーケティングにおける「コンテンツマーケティング」は何かと聞くと

・SEOコンテンツ

・オウンドメディア

・SNSコンテンツ

などの回答が多く数年前（もしくは十数年前）から大きな変化がないと感じます。

近年のB2Bマーケティング業界ではマーケティングオートメーションや営業支援システム / セールスフォースオートメーションなど営業支援ツールの進化は著しいですがが、その他のマーケティング施策にはまだまだ変化の余地があると考えています。

上記2つの理由からコンテンツマーケティングの中でもB2Bに特化し、コンテンツを通じてお客様の課題解決と成長につながるツール（SaaS）の企画や開発を行うことになりました。

■開発ツール企画し壊し企画しと繰り返した

会社も立ち上げ、ミッションや注力する領域も決まった。

しかし、その後すぐにOPTIOという企画ができ開発着手はできませんでした。

▼OPTIO開発までの主なストーリー

①OPTIOの開発を始めるまでに3つの企画を設計しボツに

②100名以上のヒアリング結果をもとにOPTIO開発を決意

③インタラクティブコンテンツを活用した新規リード獲得を支援するBtoBマーケティング特化型SaaS「OPTIO（オプティオ）」

＜１．OPTIOの開発を始めるまでに3つの企画を設計しボツにした＞

B2Bマーケティングの基本的な流れは、

———

① リードジェネレーション（マーケティング）

② リードナーチャリング（インサイドセールス）

③ セールス（フィールドセールス）

④ カスタマーサクセス

———

と大きく4つの分野に分けられています。

コンテンツマーケティング領域での施策が中心で、今後の変化が期待できるリードジェネレーション領域を支援するツールの企画設計を行いました。

まずはコンテンツマーケティングの中で「価値のあるコンテンツを見つける”分析”を主とした」コンテンツアトリビューション分析ツールを企画しました。

まずはパワーポイントやEXCELを活用してサービス説明資料やツール画面イメージを作成し、新規でアポを取得したり、交流会でお会いしたり、企業担当者にヒアリングを重ねました。

結果としては効果が分かってもその後対策ができない、Googleアナリティクスなどの分析ツールで代替が可能という意見が多く白紙に戻りました。

次に、企業やサービスのKGIやKPIに貢献しているのか、 マーケティング全体領域の管理分析をするサービスで、もっと本質的な問題を可視化する必要があると感じ「KGIとKPIの管理とマーケティング施策効果測定ツール」を企画しました。

※ここで少しコンテンツマーケティングの軸からズレる

ツールすべてをお客様に連動してもらい、データも管理いただく必要があり実現性が低いとのことでこちらも白紙に。

次は、 「コンバージョンしたお客様が閲覧した記事を解析してコンバージョン貢献キーワードを見つけるテキストマイニングツール」 を活用して潜在的なキーワードを見つけるツールを企画しましたが、リードジェネレーション領域の問題解決にはならないとヒアリング企業担当者からの意見が多く白紙に。

すべて「良いもの」ではあっても導入検討される企業様が「購入/契約」をするまでもないアイディアでした。

約12ヶ月かけて考えてきたアイディアがなくなったため、まずは反省点をまとめ顧客ニーズを整理した上でツール開発の前提に立ち返りました。

▼BtoB向けツールアイディア設計に関する反省点

1. 分析できてもそれに合わせたコンテンツを作るリソースがない
2. 分析系ツールはSEO分析ツールやサイト分析ツールで代用できてしまう、さらに費用対効果が分からず、費用を出してまで導入しにくい
3. 分析するほどのコンテンツボリュームがないBtoBの場合、オウンドメディアや大量の記事を制作しているブログコンテンツが限られており、サービス対象顧客が少ない
4. BtoBに特化しているポイントが分かりにくい
5. 結局成果を出すには制作や分析作業を自社で実行する必要があり、結果成果がでるまでに時間がかかる

これら5つのポイントがサービス化できなかった背景にあります。

＜２．100名以上のヒアリング結果をもとにOPTIO開発を決意＞

リードジェネレーションの中で最も大事なのは「新規リード獲得」する手段や方法です。

• 今はどんな手段でリード獲得しているのか
• 実際にリードは獲得できているのか
• 新たな施策は検討されていないのか

などの項目を中心にヒアリングを行い、見つけたリードジェネレーション領域の顧客課題は以下の3つでした。

▼リードジェネレーション領域での課題

• 商談につながるリード獲得数/率や質の向上
• 広告など既存施策以外での新たな施策
• 担当者が誰でもカンタンにすぐ使え成果を可視化

上記課題解決に特化したツールを開発するには

1. 誰でも簡単に使えて利用目的が明確であるシンプルなツール
2. リード獲得につながりやすいコンテンツや仕掛けを作れる
3. ツールを利用するのに新たな制作コストや時間をかけない

この3つのポイントを実現するためのコンテンツマーケティングツールを開発すれば「コンテンツマーケティングの中でもB2Bに特化し、コンテンツを通じてお客様の課題解決と成長につながるツール（SaaS）」ができると考えました。

ツールのポジションは「集客と成果（アポイント/商談）」の間に位置します。

▼OPTIOの概念図

通常のこのポジションはWeb接客やMAが担っておりますが、

1. Web接客関連でB2Bに特化したツールが少ない
2. MAはリードナーチャリングに特化しリードジェネレーションへ特化したツールが少ない

という状況で、さらに現状のWeb接客やMAはバナーポップアップやコンテンツ画像埋め込みなど静的なコンテンツが一般的でした。

そこでこの「静的なコンテンツ」に差別化を見出すために動的でコンテンツ上でコミュニケーションが取れる「インタラクティブコンテンツ」を活用しようと考えました。

＜３．インタラクティブコンテンツを活用した新規リード獲得を支援するBtoBマーケティング特化型SaaS「OPTIO（オプティオ）」＞

サービスURL： https://x-opt.io/

▼インタラクティブコンテンツとは

インタラクティブコンテンツとはEBOOKやクイズ/診断などWeb画面上で動きのある「双方向」コミュニケーション型Webコンテンツです。

ユーザーが能動的に入力した内容をもとに情報提供できるため、企業はニーズにあった状況提供が可能です。

実はインタラクティブコンテンツという名称は海外では当たり前のように使われている言葉です。

毎年米国カリフォルニア州サンノゼで開かれている、マーケティングテクノロジーツールのカンファレンス「MarTech」。

※2020年は新型コロナウイルスの影響で、オンラインイベントとして2020年4月21～23日（現地時間）の日程で開催

MarTechでは「Marketing Technology Landscape」が発表されています。これは世の中でサービスが提供されている、マーケティングテクノロジーツールをマッピングした図のこと。「カオスマップ」とも呼ばれています。

※出典：https://chiefmartec.com/2020/04/marketing-technology-landscape-2020-martech-5000/

「Marketing Technology Landscape」のいくつかグルーピングされている中に「Interactive content」という領域があるのをご存知でしたでしょうか。

以下がInteractive contentを拡大した画像

海外ではこれほどのプレイヤーがいるのに日本国内ではこのような分類も少なく提供サービスも少ないのが現状です。

そこで我々はこのインタラクティブコンテンツを活用してB2B向けかつリード獲得につながるリードジェネレーション領域を支援するツール開発をすることに決定しました。

工夫した点としてはインタラクティブコンテンツと問合せフォームを一体化させ企業のIPアドレスを活用しターゲティングを行い、自社サイトに来訪した企業にポップアップ配信やサイトページ内に自由に設置できるようにしたことです。

<配信イメージ>

資料をポップアップ形式で表示。閲覧者がクリックすると次ページに進み最後にフォームが表示。

またダッシュボードやコンテンツ制作画面は「シンプルで誰でもカンタンに使って成果を出せる」をコンセプトに設計しました。

このツールを使うことでマーケティング初心者から上級者まであらゆるマーケティング担当者が利用でき「リード獲得」の支援ができ企業の売上増加まで貢献できると考えています。

インタラクティブコンテンツを活用しコンテンツマーケティング領域で新たなツール（SaaS）を開発し、お客様の課題解決を行い、結果的に「ツールを世に広めること」をミッションというを実現したいと考えております。

▼OPTIOプレスリリース（2020年9月1日　12時配信）

▼OPTIOの将来像

まずはOPTIO導入企業様よりヒアリングを進め、どこに価値を感じるのか、他に必要な機能は何か、どうすればもっと期待した成果が出るのか、どんなツールの何の機能と連携すればいいのかヒアリングを続けサービス開発を続けていきます。

OPTIOを通じてインタラクティブコンテンツを活用したマーケティングがどんどん増えていき、新生活様式におけるオンラインマーケティングの更なる進化に貢献とできればと思います。

▼OPTIOの今後について

クロストレックス株式会社　

取締役　兼OPTIO事業開発責任者

井上　翔太よりコメント：

サービス提供開始より2年後に150件の導入数を目指しており、今期に関しては2021年3月末までにOPTIOの導入件数40件を目標に活動してまいります。日本国内において「インタラクティブコンテンツ」市場はまだまだ未成熟の領域です。オンライン上での顧客体験が重要視される中、今後インタラクティブコンテンツが重要視されると考えています。

弊社ではOPTIOを通じてインタラクティブコンテンツにリード獲得という価値を付け加え、お客様の事業成長につながるサービスの開発を進めます。