”ゼロから事業を作るということ”　マネージャーが語る、オンライン編集部サービス「エディトル」成長の軌跡

2019年3月、ウィルゲートに新たな事業が産声を上げました。

オンライン編集チーム構築サービス「エディトル」。

「高品質な記事をつくりたい」というクライアントの考え、

「より自分にあった案件を依頼してほしい」というクリエイターの思い。

市場ニーズを捉え、クライアントとクリエイター、両者の要望を満す事業開発。

しかし、新たな事業を立ち上げ、軌道に乗せるエディトルの道のりは、決して平坦ではありませんでした。

優秀なクリエイターの採用、クライアントニーズのキャッチアップ、そして強固な社内体制を構築する必要に迫られました。

今回はエディトル開始時からサービス設計、顧客開拓、編集チーム構築など業務全般に関わり、多くの苦難とともに歩んできたエディトルの牽引役、北原詩緒里(@shioripedy)に話を聞きました。

北原 詩緒里（きたはら しおり）

2012年に株式会社ウィルゲートに新卒入社。SEOコンサル事業の営業のほか、記事作成サービスの「サグーワークス」の営業、商品改善、プロモーションなど多岐に渡る業務を経験した後、現在、デジタルマッチング事業部コンテンツプロデュースグループ エディトルユニット・マネージャー。同事業のプロモーション、リード獲得、クライアントへの提案など幅広く担当する。

「コストを抑えて高品質な記事を」という市場ニーズに対応

――最初に「エディトル」のサービス内容について教えてください。

エディトルはオンライン上に編集チームを構築できるサービスです。

記事をつくりたいクライアントに対して、優秀な編集者・ライターなどクリエイターで構成される専属の編集チームを提供し、記事作成をサポート。進行管理などの煩雑な作業は編集者が行うので、制作に伴う手間を大きく削減することができます。

またクリエイターに対しては、編集スキルや専門知識に応じて案件が紹介されるので、自分で仕事を取りに行く必要がなくなります。

クライアントの要望に合わせて最適なクリエイターをマッチングし、コストを抑えて高品質な記事作成を実現できることが、エディトルの強みです。

2019年3月にスタートした、オンライン編集チーム構築サービス「エディトル」。記事作成代行サービス「サグーワークス」で活躍してきた優秀なクリエイター陣、そしてウィルゲートのWebマーケティングノウハウを武器に、記事作成の手間を削減しながら、低コストで高品質なコンテンツ提供を実現しています。

――エディトルのサービス開始は2019年3月。どのような経緯で事業が始まったのでしょうか？

エディトルのコンセプトでもある「高品質な記事をコストを抑えて制作する」という事業構想自体は、2016年頃からありました。

私がウィルゲートに入社した2012年頃は、とにかく数多くの記事をサイトにアップすればいいという考えが根強かった時代。しかしその後、段々と記事品質が求められるようになりました。

私自身記事コンテンツの営業をしていたので、市場ニーズの変化、そして今後それにウィルゲートが応えていけなくなるのでは、という危機感を感じていました。

ただ当時は、自分の考えやクライアントからの要望を、どのように社内に伝えれば成果に結びつくのか分かっていませんでした。

例えば「課題を解決するために新しいプロダクトにつくろう」となったとしても、そのために必要な工数や、事業開発を進める上での優先度など、判断する力が足りていないと痛感していました。

「未経験の私が挑戦するべきか」

より高品質のコンテンツを提供できるよう、事業開発に挑戦をしたい気持ちの一方で、迷いもありました。

会社にとって全く経験のない私に事業開発を任せるのは、一つのリスクになります。

「今、ある程度営業で売り上げを作れている自分が、できるかどうかも分からない事業開発に挑戦するべきなのか」と悩んでいました。

2018年10月頃、それを鈴政さん（執行役員）に相談したところ、「自分が思っていることを、そのまま社長にも伝えたほうがいいよ」とアドバイスしてもらいました。

――社長の反応は？

鈴政さんに相談した翌日、社長から会社近くのカフェへランチに誘われました。

その場で、「北原さん、やってみてよ」と。

私の希望をすぐに聞き届けてくれたのは嬉しかったですね。

ちょうどその時期にエディトルが本格始動することになり、既存のコンテンツ事業の改善と平行して、エディトルの事業構想の構築を担当。そのほか、エディトルの利用メリットや事業モデル、導入フローをクライアントに端的に説明する提案資料を一から作る仕事にも取り組みました。

ただ最初は、本当にエディトルが売れるのかとても不安で…。

付きまとう不安、クリエイター採用にも課題

――先程の話にあったように、エディトルのコンセプト自体は市場ニーズと合致しているはず。不安の原因は？

一つはクライアントにとってのコスト感。費用は抑えているものの、本当に納得してもらえる価格帯なのかという疑問はありました。

もう一つが優秀なクリエイターの採用、特に編集者の採用です。

ライターは「サグーワークス」で27万人以上の登録（2020年9月時点）がありますが、編集者の採用は初めてでした。

優秀かつフリーの編集者は本当にいるのか？

そもそもそんな優秀な編集者が、始まったばかりのサービスに登録してくれるのか？

そういった不安は、当初なかなか拭えませんでした。

とは言え4月頃から編集者の採用も開始し、同時にクライアントへの提案も始めました。

経営陣の人脈を使った営業や、過去に失注・解約となった顧客への再提案を実施。

あとは、ライターや編集者を募集している企業への電話営業もやりました。

入社当時はこういった地道な営業もやっていたので、まるで社会人一年目に戻ったような気分でしたね。

――提案してみて、反応はいかがでしたか？

「理にかなっているサービスだね」という声を幾つもいただきました。

それと同時に、各社への提案を通じて、焦りも感じました。

すでにコンテンツを内製化する体制を整えており、多数のライターや編集者を抱えている企業が出始めていたからです。中にはすでにライターを100人抱えているという、強固な体制を築いている企業もいました。

こういったクライアントに対しては、「制作体制をオンライン上で構築できる」というエディトルの利用メリットは、かなり少なくなってしまいます。

1,2年前にはそんな企業はまだ少なかったのに。

市場の変化というのは本当に早くて、事業開発って立ち止まることができないものなんだ、と実感しました。

――サービス開始当初で、印象深かった出来事はありますか？

最初に受注した案件ですね。

私の人脈を通じて受注に至ったのですが、実は途中で編集者と連絡が取れなくなってしまって…。その結果、記事の納品が当初お伝えしていたものより、後ろ倒しになってしまいました。

面談して編集者として採用していたものの、今振り返ってみるとチェックが甘かったという反省はあります。

そして、音信不通になった理由自体は分からないんですが、もしかして報酬価格が適正ではなかったのでは、という自責も感じます。

この反省を生かして、その後は案件ごとの見積もり精度を上げ、現在ではクライアント・クリエイターともに納得できるような料金が提示できていると思います。

2019年12月に実施したミートアップイベントの様子。エディトルで活躍する編集者を招き、コンテンツ作成に関する勉強会や懇親会を行いました。サービス開始から1年以上が経ち、現在では経験豊富な編集者が多数活躍しています。

――サービス開始当初は、どのような社内体制でエディトルを運用していたんですか？

エンジニアを除くと、鈴政さんを責任者に、私が顧客開拓、大久保さん（コンテンツプロデュースグループ・ディレクター）がクリエイター周りの業務を担当する、3人体制でした。

当初は思うように受注に結びつかなかったですし、先程のようなトラブルもあり、「本当にこの事業は上手くいくのか？」という周りの空気も感じていました。

当時はめちゃくちゃ辛かったはずなんですけど、その記憶が薄れているせいか、「大変だったけど楽しかった」という記憶しか残ってないです（笑）。

クライアントやクリエイターの声を聞きながら、3人で優先順位を決めて、一つずつ課題を解決していく。

3人で一緒に進めていくこの体制は、やっぱり楽しかったですね。

新メンバー加入で受注増、次の課題は「チームマネジメント」

――事業の推移を見ると、2019年6月頃から受注件数も順調に増え始めています。

要因としては、これも社内体制のところが大きくて、5月に福井（現エディトルユニット　エディトル運用代行チーム・リーダー）が、

6月に上野（現エディトルユニット エディトルチーム・リーダー）が新たなメンバーとして参加。

特に2人ともこれまでの業務を通じて、ライターのことをよく知っていて、

「この人はこういう記事が得意」、「この人はこの分野に詳しい」

といった観点を持っていたので、とても助かりました。

プロフィール情報だけで判断するのではなく、直にクリエイターとやり取りしたことがある2人が加わったことで、クライアントの要望に最適なクリエイターを提案できる精度が高まっていきました。

その後、10月頃に中村、斉藤、吉岡も加入。事業開始直後は苦しかった売り上げ目標も、この頃には大きく上回って達成できるようになりました。

――売り上げが順調に伸びていった一方、メンバーが増えたことで、チームマネジメントの難しさも出てきたのではないかと思います。

そうですね。

開始当初の3人体制は上手く役割分担し、阿吽の呼吸で進められてきたんですが、

メンバーが増えたことで教育やモチベーション管理など、新しいタスクも増えました。

まず課題となったのは、クライアントへの提案やヒアリングなどの対応業務。

こういった、所謂”フロント”業務をやったことがないメンバーもいたので、

昨年度まではフロント担当、バック担当に分けて、少しずつ業務を覚えてもらいました。

そして今年度からは、全員が顧客対応からクリエイター採用まで一気通貫で全て行う体制にしています。

モチベーション管理の部分で言うと、各メンバーの成長を考えて時には厳しいことを言うこともありした。

私も入社4年目あたりで一つの”壁”を感じて、当時の上司に厳しい指摘を受けた記憶があります。でも、厳しくに言ってもらえたからこそ、成長できたと思っています。

今は嫌われてしまうかもしれないけど、「この時があったから成長できた」と後で感じてもらえれば十分ですね。

他にも、私が直接指摘するのではなく、あえて他の人から言ってもらうこともあります。

みんなの成長を加速させ、全員が気持ちよく働けるためにはどうすばいいか、ずっと考えるようにしています。

全員が一つのチームであること、それが嬉しい

――エディトルという事業をこれまで引っ張ってきて、一番嬉しかったことは？

やっぱりクライアントやクリエイターからお褒めの言葉をいただいたことですね。

特に嬉しかったのが、「チーム」を褒められたこと。

初期の頃からご利用いただいているお客様から、

「エディトルがどんどんブラッシュアップできているのって、まさにチーム力の為せる技ですね」と。

またある熱い思いを持ったクリエイターからは、

「私たちでエディトルを日本一のサービスにしましょう！」と言っていただけました。

私たち事業部だけではなく、寄り添って改善に取り組んでくれる社内の開発メンバー、クリエイター、クリエイターを含めた全員が一つのチームであること。

それが本当に嬉しかったし、楽しいなって思います。

エディトル開発チームのデザインリニューアルについてインタビューしたこちらの記事もご一読ください。

――事業開始当初、3人で取り組んでいた時も楽しかったという話がありました。今とどっちが楽しいですか？

それは、今ですね！

楽しさの種類は異なりますが、関わる人数が増えた分、嬉しさの総和が全然違うと思っています。

――最後に、目標の達成について。2018年、北原さんが最初に掲げた目標は「事業開発に挑戦し、判断力を身に付けること」でした。この目標は達成できましたか？

まだ、道半ばですね。

自分の力不足を感じる瞬間は少なくありません。コロナの影響についても、危機感はあったものの、十分な対応はできなかったと思います。

クライアントとクリエイターのマッチング精度も、当初よりはかなり高まったのですが、まだ伸びしろはあります。

事業の広がりとしても、記事作成経験があるクライアント、ないクライアントに応じて提供内容を変えたり、記事以外のコンテンツ作成も視野に入れています。

エディトルをもっと成長させていくためには、こんなふうにもうひと山あるのでは、と思っています。

そういう意味で、まだ始まったばかりなのかもしれないですね。

エディトルについてのお知らせ

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〇会社概要

会社名　： 株式会社ウィルゲート

所在地　： 東京都渋谷区渋谷 3-12-18 渋谷南東急ビル 2 階

代表者　： 代表取締役 小島 梨揮

事業内容：コンサルティング事業、メディア事業

URL ：https://www.willgate.co.jp/

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