スマートドライブが「モビリティデータを活用した保険事業」「移動データと決済データと連携したマーケティング活用」「観光MaaS」「EVフリートマネジメント」などの共創事業を次々と生み出すことができるのはなぜか？スタートアップが大手企業と連携する際に気をつけているポイントは？

様々な企業との共創を生み出している先進技術・事業開発部の石野へ、インタビューしました。ご覧ください。

共創を生み出す事業開発とは？

現在の仕事内容や役割について教えていただけますか？

先進技術・事業開発部にて、事業開発を行っています。スマートドライブは「移動の進化を後押しする」というビジョンを掲げていますが、ビジョンを実現するためには様々な業界のキープレイヤーとなる方々と協力し、共創することで初めて課題解決ができると思っています。

そこで、事業開発では物流やマーケティング、保険、MaaS、EVなどの様々な業界のキープレイヤーと移動データを利活用することで、課題をどのように解決しうるのか、そして、どのような価値を提供できるのか、ディスカッションを重ねて共創プロジェクトを生み出しています。

大手企業とのプロジェクトが多いですが、スタートアップである弊社（スマートドライブ）が、共創する際に心がていることなどはありますか？

日々意識しているのは、バリュー・プロポジションです。スマートドライブだからこそ解決できる顧客の解決すべき課題は何かということです。我々の顧客である法人企業の先にいるエンドユーザーに対しても同様に考えています。

よく例え話として、「ドリル」と「穴」の話があります。顧客は別にドリルが欲しいわけではなくて、穴が欲しいわけなのですが、お客様自身も「穴が欲しい」ということを認識していないこともあります。ですので、まずはお客様に深く入り込んで、出来る限り自ら体験したりプロセスを理解することで、解決すべき課題=「穴」を探すことを意識しています。

もちろんその上で、スマートドライブがいるからこそユニークに解決できる課題を見つけ出すことによって、大手企業との事業共創から次の事業の種を見出し、次のステップに繋げていくように心がけています。

ディスカッションは頻繁に行うのですか？

そうですね。コロナ禍という状況を逆に活用して、非常に多くのディスカッションをオンラインで行うことが出来ました。おそらく月に100〜150回のディスカッションを行っています。

お客様を深く理解し、スピード感をもって進める

なるほど。事業開発を行ううえで、注意していることはありますか？

注意していることは３つあります。

１つ目は冒頭にも話しましたが表層的なニーズだけではなくて、本当に解決すべき課題を見つけることです。お客様自身やその周辺領域についてより具体的に知ることに時間をかけています。実際にプロジェクトが開始するとお客様にとっても新しい取り組みであることがほとんどですので、想定していなかった問題点や、想定していなかったボトルネックが出てくるのです。こうした変動的で不確実な中、プロジェクトを進めなければならいので、”本当に”お客様が解決したいことは何か、ということを常に考えています。

物流業界の例になりますが、「実際のオペレーションはどのようになっているのか？」「日常業務はどのように行っていてるのか？」「課題はどこにあるのか？」こうした事を正しく知るために、それこそ物流センターの現場に行って、配車担当者の方とじっくり話し、具体的なオペレーションまで教えて頂いたりしていまます。やはりお客側に深く入り込んで、お客様の立場で一緒に解決すべき課題を見つけることが重要です。

２つ目は「カスタマーセントリック（顧客中心）」であるかどうかです。弊社のお客様であるは企業だけでなく、その先のB2Cのお客様も含めて、カスタマーセントリックに考えられている必要があると考えています。

昨今、消費者不在の状態でデータを過度に利用してしまったことで、個人情報の保護に対して求められる姿勢は厳しくなってきています。明確な同意がなく、自分の移動データが使われていたら、誰でも嫌な気持ちになるのは当然です。移動データの活用もやはり個人に紐づくデータで極めて秘匿性の高い情報も含むデータですので、しっかりと最終的なお客様、利用者様を中心に考えて事業開発をしていかないといけないと思っています。何よりそんなサービスは誰も使いたくないですし、使い続けてもらえないと思っています。

顧客を起点にサービスがお客様に対してどのような価値を提供し、どのような課題解決をするのか、といった軸をブラすことなく、プロジェクトを進めることがポイントだと思っています。

３つ目はスピードです。大手企業と一緒に共創することが多いのですが、長い歴史の中で培ってきた経験や実績があるため、新しいことに対してチャレンジする時にはどうしても石橋を叩きながら渡る必要性があります。そのような企業事情も理解しつつ、スピードを落とさずにプロジェクトを進められるように、コミュニケーション量を多くして、早いスピードで展開していけるように注意しています。

近年、VUCAの時代などとも言われますが、間違いを恐れずに的を絞って繰り返しトライしないと絶対にゴールまでは辿りつけないと考えています。ですので、１つ１つのトライを慎重になりすぎてしまうと、限られた時間の中でトライする回数が少なくなってしまうので、スピード感をもってプロジェクトを進めることはすごく大事なだと思いまね。

事業開発の楽しみや、やりがい

スマートドライブの事業開発を行っていて、どのあたりに楽しさや面白みを感じているのでしょう？

モビリティ業界は今最もチャンスに溢れている業界だと思っています。

モビリティ業界は日本の基幹産業として世界トップレベルの技術があって、狭い島国に技術やインフラを持った企業が密集しています。モビリティデータも沢山とれているはずなのに、データの利活用や、課題の解決方法のベストプラクティスがまだ出来上がっていない状態です。こうした混沌とした状況であるというのは、非常にチャレンジのしがいがあります。

弊社には先んじてDXが進んでいる業界のエンジニアやデータサイエンティストのトップランナーが多く在籍しており、信頼できる仲間とそれぞれの分野で培ってきたスキルや経験をを活かし大いにチャレンジできる領域です。

今後、どのような共創事業を起こしていくのでしょうか？

おかげさまで、様々な共創事業が生まれてきています。最近では、対スマートドライブだけではなく、お客様同士で一緒に事業を進めていきたいというお話が増えてきてまいます。我々がハブとなってお客様とお客様を繋いでいくことで、ますます業種や業界の垣根を超えたコラボレーションが進んでいくと思っています。

確かに様々なコラボレーションが沢山生まれそうですね！是非とも今後もチャレンジを続けて、共創事業を生み出してください！

【石野が関わったプレスリリース 一部掲載】